Цитаты из книг автора «Игорь Зорин»

• на реплику: «Похоже, с первого раза вы не понимаете. О’кей…» («щипок снизу» за струну «желание казаться значимым») – ответ: «Особенно когда так “ясно” объясняют…»; • на реплику: «У тебя что, одежды приличнее нет?» – ответ: «И это мне, конечно же, говорит величайший кутюрье современности…».

Прием применяется, когда необходимо: • жестко остановить наступательный порыв оппонента; • перехватить управление; • показать оппоненту готовность продолжать диалог в любом формате общения, включая и такой; • показать равенство в позициях с оппонентом. Варианты исполнения приема:

«Я разделяю ваши эмоции по поводу сложившейся ситуации»; • «Пожалуй, в большинстве тезисов вы правы, и вместе с тем…»; • «Я с вами согласен, что… и я бы хотел добавить…»;

Прием применяется, когда необходимо: • объединиться с партнером; • успокоить волнение противника; • показать противнику общую точку зрения и атаковать именно с нее, усыпив его бдительность; • поддержать противника и создать условия, по которым «он должен»; • подчеркнуть что-то общее, чтобы усыпить бдительность оппонента. Варианты исполнения приема: • «Находясь в подобной ситуации, я бы поступил, наверное, так же»; • «Вы во многом правы, хочу вас поддержать»;

Прием применяется, когда необходимо: • показать другую сторону ситуации; • заострить внимание оппонента на других ценностях, чтобы показать ему их преимущество; • показать противнику то, чего он не замечает или не хочет заметить. Варианты исполнения приема: • «А если нам взглянуть на ситуацию под другим углом зрения?»;

Прием «Взгляд под другим углом зрения»

Прием применяется, когда: • необходимо поработать с возражениями, сомнениями оппонента; • нужно не вступить в ступор и продолжить борьбу; • необходима связка в диалоге, а решение еще не найдено. Пока произносится начало фразы, рождается ее окончание; • когда противник наступает и считает свой аргумент ставящим тебя в тупик. Варианты исполнения приема: • на реплику клиента: «Это дорого» – ответ: «Именно поэтому я и хочу вам объяснить, что входит в стоимость нашего продукта»; • на реплику: «Мы уже сотрудничаем с одной хорошей компанией» – ответ: «Именно поэтому я и собираюсь вам рассказать о выгодах сотрудничества с нами».

заблокировать противника в его количестве возражений или причин отказа; • показать противнику, что разногласий в позициях не так уж и много, чтобы не дойти до договоренностей; • вытащить из противника все его возражения, сомнения, замечания, чтобы начать на них отвечать. Варианты исполнения приема: • «Это единственное, что вас останавливает?»; • «У нас с вами только по этому вопросу разногласия?»; • «Только по этой причине вы не хотите подписать договор?».

Например, он говорит: «Я не стану это покупать, потому что это дорого». А вы вместо того, чтобы сразу реагировать на его «дорого», спрашиваете: «Позвольте узнать, это единственное, что вас останавливает?» И тут наступает момент истины. Либо клиент говорит: «Нет, конечно». Тогда вы «вытаскиваете» и другие его возражения. Или говорит «да», и тогда он

«Ваша оценка в какой-то степени мне неприятна, но своими действиями вы многому меня научили…» (и пояснить, чему именно, если эмоции не мешают разуму быстро сформулировать ответ).