Цитаты из книг автора «Игорь Зорин»

Прием «Необоснованные обобщения» Суть приема – в сознательном введении вами необоснованных обобщений, содержащих такие слова, как «все», «обо всем», «у всех» и т. п. Смысл приема в том, чтобы вызвать у противника волну возмущения против такого обобщения, заставить его эмоционально «потратиться». А после, признав его победу в этом вопросе («ну, конечно, не все»), вызвать у него ложное чувство превосходства, от которого он будет несколько расслаблен. Прием применяется, когда необходимо:

Прием «Напустить негатива» Суть приема – в проговаривании сторонами переговоров какого-то негатива. Смысл – в создании для противника некомфортного состояния «погружения в негатив». В таком состоянии он испытывает сильные переживания, эмоции, и это ему мешает концентрироваться на деталях переговоров. Прием применяется, когда необходимо: • создать некомфортное для противника состояние, вызвать у него сильную эмоцию; • создать неадекватность в картине мира противника. Варианты исполнения приема: • «Я слышал, у вас неприятности?»; • «О чем вы сейчас переживаете?»; • «Да уж, с вами очень несправедливо поступили…»; • «Думаю, для вас и правда сейчас наступили тяжелые времена…».

Прием «Конкретнее» Слово «конкретно» в нашу культуру вошло как своеобразный символ эпохи «лихих девяностых». Оно способствовало пониманию между сторонами, а иногда и сохранению жизни. Все, что было в СССР, вряд ли можно назвать конкретным. Одни сплошные условности, недоговоренности. Чем меньше конкретики, тем меньше приходилось отвечать перед общественностью, а значит, тем лучше жилось «слугам народа». Бандиты девяностых «научили» общество большей конкретике, а значит, и ответственности за сказанное (помните «за базар ответишь»?), за что им спасибо. Смысл приема «Конкретнее» – в мотивировании (вынуждении) противника предъявлять более детальную (а от этого более понятную, прогнозируемую и управляемую) картину мира. Прием применяется, когда необходимо: • конкретизировать позицию противника; • показать противнику ваше желание вести более конструктивный диалог; • показать противнику ваше желание и готовность вести деловую борьбу. Варианты исполнения приема: • «Скажите конкретно, что делать?»; • «Не могли бы вы конкретизировать пункты пять и семь договора?»; • «В чем конкретно наша ошибка?»; • «Давайте будем конкретными в своей позиции»; • «В ваших предложениях нет конкретики: что, где, когда…»; • «Думаю, ваша неконкретность только напрягает наши отношения».

Прием «Завышенные требования», или «Проси больше» Есть хорошее правило: «Проси больше – дадут сколько тебе надо». Суть приема – в завышении требования (просьбы, предложения) к противнику. Противник, конечно же, должен быть готов к торгу, но чем больше в своем выражении требование, тем сложнее его понизить. В этом суть приема: озвучить свое требование, которое выше ожидаемого противником. Смысл в том, что противнику труднее понижать «высокое» требование, чем ожидаемое или «низкое». Прием применяется, когда необходимо: • показать противнику свою уверенность и решительность; • добиться максимального результата при минимальных временных потерях; • обескуражить противника, вызвав у него сильную эмоцию. Варианты исполнения приема: • «Думаю, вы дадите нам цену 100 рублей» (противник не может

«Давай посмотрим, что ты выиграешь, а что проиграешь…»; • «Давайте взвесим все “за” и “против”. Итак…»; • «Давайте вместе разберем все минусы и плюсы этого решения»;

Прием «Давайте проанализируем»

«Точнее, пожалуйста: кто это мог быть?»; • «Мне не хватает точности в формулировке вашего запроса»; • «Выражайтесь точнее: это…»; • «Да уж, точность – это определенно не ваш конек… Итак…».

«Так, не надо меня перебивать…»; • «Послушайте меня»; • «Позвольте, я договорю…»; • «Я еще не закончил»; • «Я не перебивал, когда вы говорили»;

Прием «Глушение другой стороны»

«Да так никто никогда не делал»; • «Все поступают вот так…»; • «Не встречал ни одного человека, который бы считал так, как вы»; • «Ты у нас один такой робкий (нерешительный, лживый и т. п.)»; • «Так все делают, один ты не хочешь видеть в этом смысла»; • «Мы всецело погружены в проект. Ни на что другое у нас нет времени»; • «У вас всегда так…».