Магическое слово, на котором должна основываться ваша презентация – «выгода». Как бы вежлив не был слушатель, он реально заинтересован лишь в тех качествах товара или услуги, которые пойдут ему на пользу.
Закройте глаза и представьте перед собой легкий теннисный шарик. Вдох – и шарик медленно и плавно поднимается от центра вашего живота к горлу. Выдох – и шарик так же плавно опускается вниз.
Когда мы тревожимся или боимся, шарик либо замирает в одной точке, либо двигается быстро, скачками. Если мы спокойны, уверены в себе, шарик движется плавно, ритмично. В ситуации тревоги, страха надо добиться, чтобы шарик двигался именно так.
Техника «Корона уверенности». Представьте себя посреди стадиона, где все зрители встали, чтобы громко вам поаплодировать. Вы широко улыбаетесь этому шквалу аплодисментов, а на голове у вас красуется великолепная корона.
Есть целый ряд показателей (критериев) того, что наставничество «пошло» и наставник на верном пути:
● внимательное отношение стажера;
● явный интерес к обсуждаемой теме;
● приподнятое настроение и позитивные эмоции стажера;
● открытость и доверие по отношению к наставнику;
● высокий уровень включенности стажера в процесс обучения;
● готовность обсуждать свои проблемы рабочего и личного характера;
● креативный настрой на решение проблем;
● большое количество вопросов, задаваемых наставнику.
Одни люди обучаются быстрее, другие медленнее – и это тоже нужно учитывать. Причем тот, кто обучается медленнее – вовсе не тупица или бездельник. Более того, со временем он может стать даже более профессиональным специалистом, чем те, кто обучался быстрее него. Просто очень многое зависит от уровня мотивации или дисциплинированности стажера.
Знаете, у кого в этом мире нет проблем? У сильных людей. Потому что они о своих неприятностях всегда молчат в тряпочку, и правильно делают. Мысли о неприятностях уничтожают боевой настрой, вызывают негативную реакцию. Тот, кого заставили вспомнить о своих проблемах, уже не боец. И можно его с удовольствием дубасить почем зря.
Запомните правило первое: вам надо отрешиться от ситуации. Смотрите на вашу будущую жертву как на некий «биологический объект». Как говорил герой одного фильма: «Когда я иду вышибать деньги, передо мной не человек, а запись в записной книжке
и другие вспомогательные средства.
Подготовьте аргументы, соответствующие потребностям клиента.
Избегайте профессиональных терминов и сложных подсчетов.
Рассказывайте не о качествах продукта, а о том, какую выгоду он принесет клиенту.
Как советовал американский гуру продаж Джек Траут, делайте упор или на традиции фирмы, или на новые технологии, прочность, удобство, качество товара и т. п.
В целом, существуют шесть основных правил презентации:
Создавайте общую картину, не заостряя внимание на деталях.
Для лучшего восприятия используйте рисунк