Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Вопрос № 2. Куда я хочу прийти? Этот вопрос надо понимать так: что вы хотите получить в результате конкретных переговоров? Какова цель?

Именно поэтому знать, каким будет твой следующий шаг в результате переговоров, крайне важно.

задуматься и выяснить, кто же все-таки принимает решение или кто может повлиять на исход переговоров, важно до вступления в этот процесс.

В личной беседе Я действительно хочу, чтобы вы не переживали, сказав мне «нет». Правда. Это – ваше решение, и я приму его, каким бы оно ни было. Просто озвучьте мне его.

Я предлагаю для прогнозирования воспользоваться следующим методом. Построим несложную матрицу, которая называется «Матрица прогнозирования». В ее основе – два вектора: важность и заменимость. Именно эти два вектора служат измеряемым показателем того, как наш оппонент оценивает нас. Нам следует перед переговорами задуматься, на сколько баллов – от 0 до 10 – наш оппонент нуждается в нас, в нашем товаре или услуге (или в нас как в работнике или, наоборот, в работодателе). Это – оценка по вектору «важность». Далее предстоит оценить, также по 10-балльной шкале, насколько вашему оппоненту легко найти вам замену – оценка по вектору «заменимость». А теперь взгляните на рисунок, изображающий «Матрицу прогнозирования». В зависимости от ваших оценок вы попадаете в одну из четырех категорий. Да, именно так вас видит ваш оппонент, и действовать следует, исходя из этого прогноза.

1. Искренне и ничего не требуя взамен. 2. Если вы делаете подарок нескольким людям в одной организации, подарки должны быть равноценны. Если есть желание выделить кого-то, лучше это делать индивидуально и так, чтобы никто не узнал. 3. При выборе подарка опирайтесь на выгоды оппонента, а не на свои личные. Для многих людей улыбка, комплимент или внимание к нему дороже роскошных материальных подарков.

ОГРОМНАЯ ПРОСЬБА, НЕ ДЕЛАЙТЕ АКЦЕНТ НА… ЭТОТ ВОПРОС ДЛЯ МЕНЯ СЛИШКОМ ВАЖЕН.

МНЕ ОЧЕНЬ НЕПРИЯТНО, КОГДА ГОВОРЯТ О…

Как реагировать на подобные фразы? Прежде всего, когда идут такие нападки, ни в коем случае нельзя уточнять, кто сказал такое вашему собеседнику. Во-первых, повторяя негативный посыл, вы тем самым укрепляете уверенность человека, что с вами действительно не надо иметь дела.

В таких случаях необходимо перенести встречу, но перенести на время, которое удобно вам обоим. Тем самым вы покажете, что вы с ним в равном положении и просто сейчас понимаете его потребность и идете ему навстречу.