Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Есть две технологии ответов. Первая годится для ситуаций, когда позиции ваши примерно равны или вы чуть выше нападающего. Вторая – когда вы находитесь на ступеньку-две ниже. Главное – не перепутать. Приведу два примера, на каждую из технологий.

Заставить жертву поставить под сомнение свою адекватность – это и есть цель газлайтинга.

– ПОЯСНИТЕ, ПОЖАЛУЙСТА. – ВЫ ЗНАЕТЕ, Я ПОДУМАЮ НАД ВАШИМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ. – МНЕ ОЧЕНЬ ПРИЯТНО И ЛЕСТНО ТО, ЧТО ВЫ МНЕ СЕЙЧАС ПРЕДЛОЖИЛИ, Я ПОДУМАЮ. – ВОПРОС НЕ В ТОМ… А В ТОМ… ДАВАЙТЕ СНАЧАЛА ОБСУДИМ ЭТОТ МОМЕНТ.

Отвечая на манипуляции, мы начинаем либо оправдываться, либо доказывать свою правоту. Слышим: «Вы же профессионал! Вы должны!» – ищем оправдания. Говорят: «Ну, не знаю. Сомневаюсь в вас», – пытаемся доказать свои компетенции. От фразы «Вы должны были это сделать» – чувствуем вину и снова защищаемся.

Третье правило общения – будьте вежливы и нейтральны. Что это значит? Отвечайте на вопросы, которые задает вам токсичный человек, односложно, не ввязывайтесь в дискуссию, даже если он вас провоцирует. Интонацию держите ровную, голос не повышайте. Да, мы общаемся с токсом по-минимуму, но при этом он не должен чувствовать, что вы его избегаете.

Я уже писал, что лучшая профилактика ударов – это знание своих слабых мест. Можете не сомневаться, если в вашей работе с клиентом был какой-то промах, он обязательно в самый неподходящий момент упомянет об этом. Если вы будете готовы к этому – удар пройдет мимо, вы защищены. Любой минус, если его знаешь и не боишься, легко превращается в плюс.

Правила применения: Прямо и четко сказать собеседнику, что то, что он говорит, и то, как себя ведет, вас не устраивает. Говорить во множественном числе. Обязательно сменить позу, откинуться назад на спинку стула, сделать глубокий вдох. Часто бывает эффективно встать и сделать несколько неторопливых шагов. Но самое главное – движения должны быть плавными и уверенными, никаких рывков и выпадов.

Прежде чем ответить, давайте разберемся, где грань между аргументацией и доказыванием в свое оправдание. Все очень просто. Доказывающий в свое оправдание человек как бы просит своего оппонента принять его доводы, он всегда старается дать множество аргументов. Доказывать – это действие от слабости. Человек, уверенный в своей позиции, последовательно выкладывает каждый аргумент. Ему не надо ничего доказывать, он уверен в каждом своем слове. Был бы уверен глава деревни, хватило бы одного только аргумента: никто не позаботился о том, чтобы известить нас о вашем приезде. Да, он был бы наказан, но, быть может, остался бы жив.

Регулятор 1. Люди В чем суть этого регулятора? Мы очень часто во время переговоров даем оценку людям или событиям, которые происходят с людьми. А что еще хуже, чаще всего мы оцениваем какие-то личные качества человека. Как только в переговорах мы переходим на личности, процесс становится более ожесточенным.

Правда, все три варианта не приводят к результату ни одну из сторон. Мало того, создается полное ощущение манипуляции и давления. Вот тут-то на помощь приходит вышеописанный прием. Если «прижатому к стене» показать возможный выход, обозначить его, показать возможность его «победы» (при этом сохранив лицо), то результат изменится коренным образом. Именно поэтому, идя на переговоры, всегда стоит готовить две технологии: по одной вы будете выигрывать, по второй – ваш оппонент будет проигрывать, но сохранив лицо. И если наступает второй момент, когда ваш оппонент «прижат к стене», то здесь важно уметь «постелить ковровую дорожку», по которой и пойдет проигрывающий, с охотой принимая свое поражение сам. Только в таком случае он будет доволен исходом переговоров.