Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Задав контрвопрос, посетитель перехватил роль «хозяина» и в результате имеет большие шансы продвинуться в этих переговорах.

Здесь, опираясь на собственный опыт, скажу, что очень многие продавцы недоумевают: «Почему так получилось? Я все рассказал, так грамотно ответил на вопросы, а покупатель выбрал конкурента». Разгадка в том, что, когда мы отвечаем на вопросы, мы становимся «гостем», отдаем роль «хозяина» и, соответственно, право выбора оппоненту. А получив право выбирать, покупатель обязательно им воспользуется.

Когда мы готовы понять на самом деле, что беспокоит человека, мы становимся не просто «охотником», мы становимся мудрецом. Мы не заводимся даже от самого негативного посыла, а реагируем только на суть. Тем самым переводя переговоры в рациональное звено.

Ваши утверждения не конструктивны. Вы настроены против нашего решения, ваше поведение очевидно направлено на срыв переговоров. Прошу вас оставаться в рамках темы обсуждения, в противном случае я прекращаю переговоры.

1. Можно ли применить эту технику, когда на вас нападают или вам что-то говорит незнакомый или малознакомый человек? Ответ – да. Также она применима, когда вам до конца не понятен смысл нападения. Но при одном важном условии: здесь нет угрозы вашей репутации, репутации вашей компании и достоинству вас и ваших близких.

как только человек начинает оправдываться и что-то доказывать, он сразу становится неправым в глазах других людей.

Двигаясь навстречу оппоненту, следите за тем, двигается ли он навстречу вам или только делает вид. Компромисс можно достичь, только обоюдно двигаясь навстречу друг другу.

В приведенном примере применена стратегия «двух собак». «Рычала» одна (продавец), в ответ «зарычала» другая (покупатель). При этом покупатель не только обладал моральной силой и ощущал свою правоту, но и смог применить оружие в виде знания законов. Уметь вести переговоры очень важно, но не менее важно знать свои права и законы.

Итак, мы выделили два этапа в переговорах: этап борьбы за выгоду (бой) и этап маневрирования. Давайте же пристальнее рассмотрим именно бой, борьбу за свою выгоду.

Стало быть, и в этой категории матрицы необходимы маневры. Сначала нужно создать ценность для потенциальных клиентов, а потом уже и обозначать свою выгоду.