достаточно часто переговоры застревают на этапе безопасности. Оппоненты не двигаются дальше, если не удостоверятся, что то, чего хочет переговорщик с другой стороны, будет для них вполне безопасн
За его негативными высказываниями, как правило, скрывается либо некая цель, желание что-то получить от вас, либо тревога. Задача хорошего переговорщика – распознать и действовать по обстоятельствам, перейти к целям. Либо – выйти из контакта, если партнерство невозможно в данный момент.
Как мне надоело топтаться на месте!
Правильно ли я услышал вас, что вы хотите продвинуться дальше в переговорах?
Нет!
Тогда не могли бы вы пояснить, что на самом деле вас тревожит?
Мне не нравится то, что вы не хотите услышать мои доводы.
Прошу прощения, я готов вас выслушать.
– Я не совсем понимаю то, что говорит мой собеседник…
Вот его истинный посыл. На него и надо реагировать:
– Правильно ли я вас понял, мои доводы не совсем вас устраивают?
– Да.
– Ок. Давайте детально посмотрим на каждый.
Какая первая мысль пришла в голову? Скорее всего, нечто вроде: «Я что-то сказал, что разозлило его», «Мои рассказы и мое предложение вывели его из себя» и т. п. Если – да, что-то подобное замелькало в вашем мозгу, то – вы стали думать о себе, соответственно, превращаетесь в жертву
хищник (охотник) сосредоточен на действиях своей жертвы. Он внимательно наблюдает за ее действиями, постоянно анализирует и отслеживает каждый поступок своей будущей добычи: куда, в какую сторону она пойдет, как она прыгнет, как она будет себя вести. Он предсказывает ее поведение.
Это отличает охотника от жертвы. Потенциальная жертва не думает об охотнике, она думает только о себе. Только на инстинктах самосохранения она выбирает, как лучше повести себя, чтобы выжить.