Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

остулат 4. «Постелить ковровую дорожку»

Мы раскидываем так называемые «бобы» – выдаем невольно много ненужной информации, рассказываем то, о чем нас не спрашивали.

методикам и тактикам отстаивания своих интересов (лев) и контроля эмоций (лиса),

Вот они: 1. Внимание к оппоненту. К его ценностям. 2. Умение слушать. 3. Профессионализм.

Вот в этот самый момент, «стеля ковровую дорожку», ему и показывают выход! И конечно же, он с радостью им воспользуется – слишком неприятна ситуация, в которой он оказался и к которой не был готов.

3. «Задать шкалу ценностей. Обесценить»

Переговорщик слушает и задает вопросы. Тем самым он направляет беседу в то русло, которое интересно и выгодно именно ему. И зачастую переговорщик, которого слушают и которому задают вопросы, попадает на эту удочку и начинает все больше и больше рассказывать, даже как бы предлагать.

Каждое слово, которое мы произносим, должно быть осознано и осмыслено. Рассыпая «бобы», мы отдаем ценнейшую информацию и дарим своему оппоненту крючки, на которые он обязательно будет пытаться нас ловить.

получилось? Я все рассказал, так грамотно ответил на вопросы, а покупатель выбрал конкурента». Разгадка в том, что, когда мы отвечаем на вопросы, мы становимся «гостем», отдаем роль «хозяина» и, соответственно, право выбора оппоненту. А получив право выбирать, покупатель обязательно им воспользуется. Очень важно побороться за роль «хозяина». Если вы почувствовали, что вам вопросов задают как-то уж слишком много, знайте: с каждым заданным вопросом вы все дальше и дальше от своей цели. Очень важно разорвать цепь и перехватить инициативу, начать задавать контрвопросы. Посмотрим, как можно было бы перестроить вышеприведенный диалог с использованием техники «контрвопрос».

задать себе следующие вопросы: 1. Что я имею в начале пути? 2. Куда я хочу прийти? 3. Реально ли? 4. Как я буду двигаться к цели? 5. Что меня устроит? 6. Что я буду делать в случае положительного решения? 7. Что я буду делать в случае отрицательного решения?