Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

igor@ryzov.ru, указав в теме «ключ к успеху

Ценность= Выгода – Затраты» (формула Нила Рэкхема).

Какие основные ошибки допускают переговорщики?

мысленно необходимо в точку первичных договоренностей. И если вы четко понимаете, что нарушаются ваши интересы, то очень важно начать переговоры с чистого листа, но уже с новыми вводными.

Суть приема «удар ниже пояса» в следующем: когда с человеком соглашаются и перемещают его в область сотрудничества, он раскрывается и у него создаются положительные ощущения и ожидания. Игра продолжается до тех пор, пока хищный переговорщик не поймет, что в игру вовлечены многие – и сам переговорщик, и окружающие его люди (начальство, родственники, друзья). И у каждого, даже косвенно участвующего, уже созданы огромные ожидания.

«Заманить на крышу и убрать лестницу». Людей заставляют стремиться вперед, обещая им большую выгоду. Эта выгода должна казаться очень доступной, иначе она не будет манить к себе. Посему, прежде чем убрать лестницу за тем, кто забрался на крышу, нужно создать видимость легкого успеха.

Противодействие и противоядие только одно – всегда и во всем помнить и держать свою выгоду. Придерживаться построенного многогранника интересов и помнить, что менять можно только материальное на материальное. Если хотят поменять материальное на нематериальное, важно знать, что и сколько стоит.

Правила применения техники «Охотник» и вопросов о целях

Жесткое прерывание: – Ваши утверждения не конструктивны. Вы настроены против нашего решения, ваше поведение очевидно направлено на срыв переговоров. Прошу вас оставаться в рамках темы обсуждения, в противном случае я прекращаю переговоры. Мягкое прерывание: – К сожалению, мы увлеклись взаимными упреками, так нам будет сложно достичь целей. Предлагаю вернуться к основной теме переговоров. Правила применения: Прямо и четко сказать собеседнику, что то, что он говорит, и то, как себя ведет, вас не устраивает.

Обязательно следует перечислить названия компаний, имеющих твердую репутацию. У человека в голове уже есть «светлый образ» компаний А, В и С, у которых все хорошо, стало быть, и у вас, раз они сотрудничают с вами, также все в порядке