Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

«Трактат о войне» Сунь Цзы, который был написан 2500 лет назад.

Переговоры в целях продления ранее достигнутых соглашений. Такие переговоры часто ведутся в сфере торговли для продления срока действия договора и для внесения некоторых уточнений и изменений в новый договор с учетом складывающейся конъюнктуры. Также такие переговоры не редкость при продлении трудовых соглашений.

В вас не заинтересован оппонент, и вас легко заменить. Именно в эту категорию попала обратившаяся ко мне компания, поставляющая охранное оборудование. Соответственно, прогноз сразу становится очевидным, он – не в нашу пользу. Когда человек в своем оппоненте видит «товары на полке супермаркета», которых – множество, а он зашел в магазин за чем-то другим, у него интереса к этой полке нет. Естественно, если начать с ним «вести бой», то есть сразу обозначить свою выгоду, велики шансы с ходу получить отказ. Какой смысл с вами торговаться, если заменить вас легко (вон сколько товаров на полке!) и важности в вас нет.

Основное правило, действующее в современном мире: больше всего мы мечтаем о том, что нам нужно меньше всего

опираясь на собственный опыт, скажу, что очень многие продавцы недоумевают: «Почему так получилось? Я все рассказал, так грамотно ответил на вопросы, а покупатель выбрал конкурента». Разгадка в том, что, когда мы отвечаем на вопросы, мы становимся «гостем», отдаем роль «хозяина» и, соответственно, право выбора оппоненту. А получив право выбирать, покупатель обязательно им воспользуется. Очень важно побороться за роль «хозяина». Если вы почувствовали, что вам вопросов задают как-то уж слишком много, знайте: с каждым заданным вопросом вы все дальше и дальше от своей цели. Очень важно разорвать цепь и перехватить инициативу, начать задавать контрвопросы.

Американский доктор социологии, политолог, автор книг «Всякая война должна закончиться» и «Как народы договариваются» Фред Чарльз Икле

Техника «Марк Аврелий» включает в себя еще один интересный прием. Он представляет собой «повтор с вариацией основной мысли». – Вы не слышите меня, вы не слышите мои вопросы. – Я готов выслушать… – Вы не хотите слушать, и вы не понимаете. – Я готов выслушать еще раз все ваши вопросы. – Хорошо, я вам задаю вопрос. – Я слушаю и вам с удовольствием отвечу. Многократное повторение Как правило, на третий раз человек говорит истину – он хочет задать такой вопрос, на который нужно ответить.

А заинтересовать вы можете лишь одним – своей уверенностью, которая равняется понятию «нацеленность на достижение результата». Вот если человек увидит перед собой уверенного, нацеленного на результат оппонента, он его все равно станет слушать.

Но бывают случаи, когда фраза «У вас есть ровно 5 минут – говорите свое предложение и уходите» – это прием, который переговорщик использует специально и целенаправленно. Для чего? Многие школы переговоров, распространенные в 90-е годы, учили «ломать» структуру переговоров оппонента. Причем именно таким способом. Многие и сегодня применяют это как управленческий ход, и он работает. Когда такую фразу слушает переговорщик, у него в голове сразу включается таймер.

Конечно же, перенести переговоры. В противном случае, могу вас уверить, если вы начнете в данный момент свое предложение, ни к каким хорошим результатам это не приведет: человек будет торопиться, невнимательно вас слушать… Его мысли будут далеко, он будет целиком и полностью думать о своих внезапных обстоятельствах, и на пользу делу это не пойдет. В таких случаях необходимо перенести встречу, но перенести на время, которое удобно вам обоим. Тем самым вы покажете, что вы с ним в равном положении и просто сейчас понимаете его потребность и идете ему навстречу.