Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Помните? – в начале главы 4 «Как вести переговоры в жестких условиях» мы говорили о струнах души, на которых хочет поиграть жесткий оппонент. Я предложил вам тогда, читатель, упражнение для тренировки: заполнить таблицу, в левой колонке которой – провокационная фраза жесткого оппонента, а в правой – струна вашей души, задеваемая подобной фразой. Теперь, освоив семь техник, добавим к таблице третью колонку. В нее впишите, как вы сейчас ответили бы на этот выпад тремя любыми техниками отражения атаки. Я рекомендую это упражнение делать минимум 10–15 дней подряд. Результат вас порадует.

Признаюсь, я плохо умею делать комплименты. В этой связи предлагаю более простой, но не менее эффективный способ прекратить атаку – это цитаты.

комплименты надо уметь делать. Лучшую, с моей точки зрения, формулу комплиментов дал профессор Высшей школы экономики Леонид Кроль в своей книге «Переговоры с драконами»: Я на тебя смотрю – я тебя вижу – ты мне интересен. Очень важно не мыслить оценочными категориями. Очень важно делать комплимент о том, что действительно нравится в этом человеке, то есть – надо быть искренним. Поучиться стоит у персонажа мультипликационного фильма «Влюбчивая ворона». Там ворона демонстрирует потрясающую технику делания комплиментов, тем самым влюбляя в себя персонажей. «Заяц, ты не косой, ты – раскосый!» «Медведь, ты такой огромный и умный». Посмотрев этот мультфильм, вы увидите, насколько точно ворона подмечала в персонажах то, что действительно вызывало у нее неподкупный искренний интерес. Если вам понравились часы вашего собеседника, то важно это подчеркнуть. И ваша искренность даст свои результаты. А вот неискренность приводит к негативным последствиям.

Реагировать на подобные «вилки», которые предоставляют выбор без выбора, эффективнее всего вопросом об истинной цели. Фрекен Бок следовало задать один из вопросов: – Для чего ты сейчас пытаешься поставить меня в неловкое положение? – Какую цель ты преследуешь, задавая мне подобный вопрос? Мне довелось участвовать в одном судебном процессе. В прениях один адвокат решил спровоцировать другого, заставив оппонента начать играть по своим правилам. Он обратился к сопернику с вопросом: «Ответьте, пожалуйста, вы считаете, что ваш подзащитный имеет исключительное право нарушать действующее законодательство?» Однако соперник оказался очень подготовленным переговорщиком. Он выдержал небольшую паузу и ответил: «Для чего вы сейчас задаете вопрос, ответ на который очевиден?» Атака не удалась, и мяч перешел на другую сторону.

есть множество подходящих для вопроса о цели выражений. Вот лишь некоторые из них: – Что дало вам повод так говорить? – О чем на самом деле вы хотите меня спросить? – Какое значение вы вкладываете в слова «…»? – Что вы на самом деле просите меня сделать?

заместитель генерального директора второй стороны перебил юриста восклицанием: – Что за хрень ты несешь, ты что, умышленно срываешь нашу сделку, сопляк?! Согласитесь: после такого вести переговоры очень сложно, и, конечно же, вскипел и мой спутник, но я смог его резко остановить и принял удар на себя. Я четко понял, что мы застряли на этапе безопасности и никак не можем его пройти. Вторая сторона в словах юриста, пусть даже рациональных, видела только угрозу срыва сделки. Я выдержал паузу (это крайне важно) и произнес: – Скажите, пожалуйста, что вы имеете в виду, говоря «хрень»? – Неужели не понятно? – Мы с вами вкладываем в это слово разные понятия… Пауза в 10 секунд. И нападающий на мой вопрос ответил: – Вы знаете, я считаю, что затягивание приведет к срыву сделки. – Ок, скажите, пожалуйста, если эти изменения не займут много времени и не повлияют на сроки заключения сделки, вы готовы их рассмотреть? – Думаю, да. Обращаюсь к юристу: – Андрей, в какие сроки ты сможешь подготовить поправки? – В течение часа. – Ок, тогда ты готовь, а мы обсудим другие пункты коммерческого содержания. Обращаюсь к оппонентам: – Вы согласны? – Да. Сделка состоялась.

Диалог между двумя коллегами. Один обращается к другому и говорит: – Вечно у тебя бардак на столе, когда ты научишься убираться? Другой отвечает: – Что на самом деле ты хочешь спросить? Или: – О чем на самом деле хочешь поговорить? Если нападающий настроен на диалог, то он, конечно, избежит ответа на этот вопрос, но и нападать перестанет. Заметьте: не стоит дальше атаковать его вопросами типа «Нет, ты скажи» и тому подобное, это обострит отношения. Мы достигли своей цели и прекратили атаку. Если же он продолжает атаковать фразами «Ну, у тебя бардак, и меня это раздражает», то стоит задать ему еще один вопрос: «Почему ты решил, что можешь мне делать такие язвительные замечания?» Смысл вопроса – для чего ты мне это говоришь? С какой целью? В случае еще одной атаки повторить спокойно и отчетливо этот же вопрос. Главное – не увлечься. Если оппонент прекратил атаку, прекратите и вы.

1. Идет столкновение интересов. 2. Обе стороны четко понимают свою выгоду и выгоду противоположной стороны. 3. Обе стороны хотят получить свою выгоду.

Однажды мне довелось выступать перед достаточно большой аудиторией. В зале было порядка двухсот человек, представителей разных компаний. Прошло уже достаточно времени с начала выступления, и у меня с аудиторией наладился хороший контакт, появился общий язык, смысловые фразы, в общем – полное взаимопонимание. Заходит в аудиторию мужчина средних лет, очень представительный, и я чувствую, что ему некомфортно. Он не понимает термины, он выпал из контекста. Я вижу, что вот сейчас он что-то скажет нехорошее. И действительно – он встает, резко выкидывает руку вперед и выкрикивает: – Бред!!! Ситуация – нарочно не придумаешь. Но хорошо, что я был готов к этому, я «охотился», и мне был важен смысл, а не эмоции. – Правильно ли я понял, что смысл моей речи вам не понятен? – Да! – Тогда вы подойдите ко мне во время перерыва, и я вам все поясню. Зал взорвался аплодисментами. Очень важно «словить» состояние «охотника». Тогда вы научитесь понимать послание человека, а не реагировать на оболочку, за которую он спрятался.

Формула ответа на высказывания следующая: Распознать истинный посыл. Задать вопрос, уточняющий истинный посыл. После утвердительного ответа перевести беседу в детальное обсуждение. В случае отрицательного ответа уточнить, в чем реальный смысл сказанного. Давайте рассмотрим варианты применения этой формулы. Вариант 1: Как мне надоело топтаться на месте! Правильно ли я услышал вас, что вы хотите продвинуться дальше в переговорах? Да. Ок, давайте тогда обсудим главное. Вариант 2: Как мне надоело топтаться на месте! Правильно ли я услышал вас, что вы хотите продвинуться дальше в переговорах? Нет! Тогда не могли бы вы пояснить, что на самом деле вас тревожит? Мне не нравится то, что вы не хотите услышать мои доводы. Прошу прощения, я готов вас выслушать.