Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Если вы хотите сделать человеку подарок и включить его в игру «ты – мне, я – тебе», делайте это по следующим правилам: 1. Искренне и ничего не требуя взамен. 2. Если вы делаете подарок нескольким людям в одной организации, подарки должны быть равноценны. Если есть желание выделить кого-то, лучше это делать индивидуально и так, чтобы никто не узнал. 3. При выборе подарка опирайтесь на выгоды оппонента, а не на свои личные. Для многих людей улыбка, комплимент или внимание к нему дороже роскошных материальных подарков.

Постулат 5. «Оставить человека в зоне неизвестности»

Все это – состояние перемотивации. Когда человек не может трезво думать, оценивать сложившуюся ситуацию, его мозг начинает рисовать негативные последствия… В такой ситуации человек «цепляется» за тот шанс, который ему дали. Дал кто? Жесткий переговорщик. Массу таких примеров можно найти в фильмах, описывающих события «лихих» 90-х в России и ближнем зарубежье.

Чувство страха иначе можно назвать состоянием перемотивации, нужды. Термин «нужда» хорошо описал в своей книге «Сначала скажи нет» Джим Кэмп. Это такое состояние, когда человек остро нуждается в заключении сделки, когда он по-настоящему нуждается в продаже, в подписании документов.

Сановник стремился во что бы то ни стало обогнать всех, он сконцентрировался на результате, забыв о том, что управлять можно только тем, что в его власти. Так и мы – в процессе переговоров должны сконцентрироваться на том, чем мы можем управлять: контролировать свою нужду, задавать вопросы, использовать все свои навыки и умения, собрать и проанализировать максимум информации. И тогда результат придет.

Формула ответа на высказывания следующая: Распознать истинный посыл. Задать вопрос, уточняющий истинный посыл. После утвердительного ответа перевести беседу в детальное обсуждение. В случае отрицательного ответа уточнить, в чем реальный смысл сказанного.

Не реагировать на эмоциональный посыл, а делать только то дело, ради которого вы находитесь на переговорах. Не оправдываться, не повторять отрицательные посылы. Только позитивный образ.

Гораздо лучше взять неуклюже паузу, чем дать ответ на эмоциях и втянуться в перепалку, в результате уйти ни с чем или же с огромными убытками.

Первое, что надо сделать, это уйти из-под эмоционального удара.

Не торопитесь. Любая подвижка должна доставаться другой стороне трудно.