Элиаху Голдраттом,[1] создателем Теории ограничений: в переговорах важно быть «параноиком в хорошем смысле этого слова». Каждое слово, которое мы произносим, должно быть осознано и осмыслено.
ваться, ему хочется дать как можно больше полезной информации. Ведь это же такая редкость в современном мире, когда нас слушают! Однако не стоит расслабляться. Это очень серьезная ловуш
Слушая, мы располагаем оппонента к себе, даем понять, что то, что он говорит, нам интересно. Конечно же, человек, видя искренний интерес к своим словам со стороны оппонента, начинает раскры
Не реагировать на эмоциональный посыл. Не думать о своих эмоциях, думать об оппоненте. Очень полезно «влезть в его шкуру», почувствовать, что на самом деле он говорит.
Реагировать только на саму суть высказывания. Реагировать не на слова, а на истинное послание.
Если суть высказывания непонятна, задать вопрос, смысл которого – «для чего».
В случае, если вам дают право «выбора без выбора», очень важно также прояснить истинные мотивы нападающего.
Я сказала, отвечай – да или нет! На простой вопрос всегда можно ответить «да» или «нет», по-моему, это не трудно.
– Представь себе, трудно, – вмешался Карлсон. – Я сейчас задам тебе простой вопрос, и ты сама в этом убедишься. Вот слушай! Ты перестала пить коньяк по утрам, отвечай, да или нет? – У фрекен Бок перехватило дыхание, казалось, вот-вот упадет без чувств.
Напоминаю, что основная задача в применении техник противостояния манипуляции или «варварства» это:
По возможности перевести беседу в рациональное звено и перейти к конструктивному обсуждению того вопроса, по которому мы собрались.
Если же нападки продолжаются и мы хотим прервать беседу, то ее надо прекратить так, чтобы выйти из переговоров с высоко поднятой головой.
Сегодня много переговоров проводится посредством электронной почты. Применяя технику «Охотник», можно избежать фатальных ошибок, которые возникают, если реагировать на эмоциональ
Основные правила применения
«Делай что должен, и будь что будет».
Не реагировать на эмоциональный посыл, а делать только то дело, ради которого вы находитесь на переговорах. Не оправдываться, не повторять отрицательные посылы. Только позитивный образ.
Не выяснять, кто сказал, кому сказал. Такие вопросы подтверждают ложную установку. Сосредоточить основную мысль своего послания в одной емкой фразе.
Использовать отрицание «напротив». Плавно двигаться и прекращать нападки по формуле жесткого или мягкого прерывания. Мягко и ненавязчиво повторять свою мысль. Не все понимают (или готовы понять) с первого раза.