Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

правоту своей позиции, нужно признать то, в чем вы не правы. Это и будет вашей правотой. 3. Встретив «робкого» переговорщика, не старайтесь забрать у него все. Применяйте прием «покажи дорогу к жизни», дайте оппоненту выйти красиво из переговоров. Так же будет работать прием «зона неизвестности».

Человек склонен себя оправдывать, он вряд ли скажет себе правду: «Я не смог донести нашу позицию до заказчика». Как результат, руководитель (он ведь –

Мы видим, что всем всегда во всем не угодишь. Важно уметь не только увидеть свою выгоду, но и знать, как ее отстоять, а для этого одной корректности мало. Очень важно быть уверенным в своей позиции. Воспользоваться правилом хорошего адвоката: Если ты прав – действуй, а неправым ты быть не можешь, просто ты мало уделил времени для поиска достойного аргумента

Самое важное, на что необходимо опираться в бою, – это сила духа. У кого она больше, тот и побеждает. На

Если вы попадаете в категорию «супермаркет» или «возможность», забудьте на время о бое, займитесь маневрами. Бой (торг) возможен только тогда, когда

важен. Стало быть, и в этой категории обойтись без маневрирования практически нельзя. Да, в бой, да, сразу обозначаем нашу выгоду, но – ваши маневры в дальнейших переговорах должны заключаться в поддержании доверия к вам. А для этого нужно, чтобы постоянно присутствовали 3 важнейших компонента доверительных отношений. Вот они: 1. Внимание к оппоненту. К его ценностям. 2. Умение слушать. 3. Профессионализм.

Для того, чтобы иметь адекватный прогноз, необходимо посмотреть на ситуацию и на себя глазами своего

Ответ, на мой взгляд, очевиден. Менеджер по продажам неверно выбирал метод ведения переговоров. Он начинал вести переговоры по принципу Наполеона Бонапарта: «Ввяжемся в бой, а там посмотрим». Справедливости ради хочу отметить: ведение переговоров именно под этим лозунгом – национальная особенность России. Это когда-то казалось правильным и мне, но, обретя опыт, я настаиваю на замене принципа Наполеона на принцип Сунь Цзы: «Полководец медлит, потому что разглядывает победу». Это означает, что перед тем, как идти на переговоры, необходимо спрогнозировать результат. Здесь крайне важно подумать, есть ли у вас три важнейших компонента переговорного процесса: Силы. Средства. Ресурсы.

Нельзя жертвовать своими интересами во имя

Эмоции у живого человека не могут быть нейтральными. Маятник эмоций постоянно находится в состоянии колебания. Даже если мы спокойны, небольшое колебание маятника все-таки присутствует. Задача же переговорщика, который использует «кремлевскую» методику, – придать маятнику максимальную амплитуду, чтобы более эффективно управлять нашими поступками и действиями. Давайте понаблюдаем, что происходит с маятником во время каждого из описанных нами пяти шагов-постулатов. Шаг 1 и Шаг 2 – послушали и задали вопросы. У нас создается приятное и даже радостное настроение. Маятник занимает крайне позитивную сторону. Шаг 3 – происходит обесценивание. Маятник резко занимает противоположную сторону. И конечно же, после четвертого шага, когда нам постелили «ковровую дорожку», маятник перемещается в позитив. Мы хотим остаться именно в этом состоянии. Если этого недостаточно, делается еще один шаг – № 5. В каких случаях этично применять подобные методы в переговорах? Прежде чем ответить на этот вопрос, давайте дадим оценку эффективности данной методики. Как измерить эффективность любой системы переговоров Есть три вектора, по которым она оценивается. 1. Система переговоров должна привести к разумному соглашению, если таковое возможно. 2. Она должна быть эффективной для достижения результатов дела. 3. Она должна улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами.