Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Люди Переход на личности ведет к ожесточению борьбы. Если оппонент затрагивает нашу личность, он старается втянуть нас в ожесточенную борьбу, где он будет чувствовать себя

Если основной интерес – величина заработной платы, то – ее размер, если – отсрочка платежа, то – количество дней, если – скидка, то – ее величина. Люди так устроены, что часто з

Так вот, каждую грань, на первом шаге отождествленную с основным интересом, нужно теперь оценить в соответствии с ним. Если основной интерес – цена, то, соответственно, важно оценить, сколько стоит отсрочка платежа, возможные рекомендации, получение узнаваемости

Очень важно визуализировать интересы, расположить их именно на гранях многогранника. Граней должно быть не менее трех, иначе фигура будет не замкнутой. Интересы могут быть материальными и не материальными. Критическое замечание: Эффективнее всего будет работать многогранник, у которого от 5 до 7 граней.

– Ой, закончились скрепки, – говорит первый сотрудник, – у тебя есть запасные? – Да. Второй сотрудник передает первому пачку скрепок. Проходит несколько минут. – Может, музычку послушаем? – прерывает молчание первый. – У тебя ведь есть подборка. Второй включает плеер. Ему становится немного не по себе, но он не понимает, за что с ним идет борьба. А борьба идет как раз за право быть «хозяином» и давать распоряжения. Понятно, что уже через несколько минут первый говорит: – Слушай, как-то душно у нас, может, открыть окно (форточка – рядом со вторым)? Второй открывает окно. Ему совсем не по себе, и он решает пойти сделать себе кофе, а вдогонку слышит: – Ой, ты кофе варить, на мою долю свари. Вы сами можете догадаться, что будет дальше. Если второй выполнит это поручение, он и дальше будет «мальчиком на побегушках». Очень важно понять, за что боремся. Как только стало понятно, важно перейти от маневров к бою (борьбе за выгоду). Например, так: – Конечно. Только вот, когда ты пойдешь в буфет, не забудь форточку закрыть, хорошо? (И повесить паузу.)

Почему так происходит? Это – маневр. В этом случае непонятна выгода, причем – обеим сторонам. И любая попытка пой

И для меня компромисс – это процесс достижения интересов сторон в переговорах путем взаимных подвижек

бы вы ни выбрали технику ведения переговоров, она должна отвечать этим трем критериям: 1. Привести к разумному соглашению. 2. Быть эффективной для дела. 3. Улучшить или хотя бы не ухудшить отношения между сторонами

Теперь вы можете не только увидеть свои зоны роста, но и легко в переговорах (когда дело дойдет до торга, борьбы за выгоду) определить, какой модели следует оппонент, и, соответственно, построить свое поведение. Стоит только помнить, что лишь «лидер» способен быть разным и грамотно пользоваться советом Сунь Цзы: «Если ты умный, прикинься глупым, если ты можешь, прикинься, что ты не можешь». В завершение давайте оценим каждую модель поведения по следующим критериям. Какую

1. Если вы (или ваш представитель) не ощущаете силы правоты своей позиции – ни в коем случае нельзя вступать в переговоры. Важно найти, на что можно опереться, в чем сила вашей позиции. 2. Если вы не можете найти