Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Управляет беседой тот, кто задает вопросы и слушает

Чаще всего, став на ту дорогу, которую выбрал для своего оппонента «танк», переговорщик стремится побыстрее в чем-нибудь уступить, чтобы сгладить якобы негативный настрой оппонента, «подкупить» его, заслужить расположение к себе. Это – большое заблуждение. Получив сигнал о готовности к уступкам, «танк» будет действовать еще энергичнее.

Вопрос № 2. Куда я хочу прийти?

Время, которое мы тратим именно на переговоры. Энергия, которую мы тратим на подготовку к переговорам и на их проведение. Деньги. Но не стоимость контракта, а сумма, в которую нам обходятся текущие переговоры. Эмоции, которые задействованы в переговорах.

Мы дали оценку, и человек уже не способен мыслить рационально. Дальше он начинает действовать под властью эмоций.

1. Стратегия «двух собак». Необходимо доказать, что вы сильнее. 2. Не поддерживать манеру поведения собеседника. Отвечать на жесткость мягко и тем самым дезориентировать. 3. На короткое время создать «пробивную силу» в нужной точке. «Если вас затягивает омут, не барахтайтесь, наберитесь сил, а потом – сильный рывок».

«Бой – измерение духовных и физических сил враждующих сторон путем непосредственного сталкивания». Так написал военный теоретик XIX века Карл фон Клаузевиц.

Я действительно хочу, чтобы вы не переживали, сказав мне «нет». Правда. Это – ваше решение, и я приму его, каким бы оно ни было. Просто озвучьте мне его.

Первое предложение всегда должно выглядеть максимально невыгодным для вашего оппонента. Задача первого предложения – ввести систему сравнения, включить правило контрастного восприятия.

Если вы спорите, горячитесь и опровергаете, вы можете порой одержать победу, но это будет бесполезная победа, потому что вы никогда не завоюете доброй воли вашего оппонента».