Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Фред Чарльз Икле выделяет следующие виды и мотивы переговоров. – Переговоры в целях сбора информации. Косвенные результаты могут не отражаться в соглашениях и даже может не быть самих соглашений. В таком качестве могут выступать, например, беседы по установлению контактов, выявлению точек зрения партнеров, оказанию влияния на общественное мнение.

Ни одна книга, ни один тренинг не сделает из вас великого переговорщика, только – работа над собой.

Модель «танк» Это весьма распространенная модель поведения. Уже из ее названия ясно, о чем идет речь. «Танк» – это человек уверенный, но некорректный.

Модель «робкий» Когда переговорщик превращается в «робкого». В тех случаях, когда у него отсутствует чувство правоты, когда он не уверен в своей позиции. И если он – сторонник корректного поведения, то становится «робким», менее корректного – «подростком».

Встретив «подростка», важно показать ему, что вы эмоционально сильнее его. Почувствовав вашу силу, ему придется поменять стратегию ведения переговоров и перестать вас провоцировать.

Что дало вам дало повод так говорить? – Какие мои действия дали вам повод сделать такой вывод?

В главе мы рассмотрим пять основных приемов, которые эффективно применять во время борьбы за свою выгоду: 1. Взгляд.Стоит отметить, что 12 000 000 – это в два раза больше, чем его месячный план. 2. Сила в безразличии.

по принципу Наполеона Бонапарта: «Ввяжемся в бой, а там посмотрим».

переговоры – это сложный процесс. Он включает в себя: – поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы;– обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения;– дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей; – обмен уступками, в ходе которого уступка одной стороны выступает прямым и просчитанным ответом на предшествующую уступку другой стороны;

Очень важно на ранней стадии ведения переговоров распознать основной мотив оппонента и, уже отталкиваясь от этого, принимать решение о дальнейших действиях. Это по-настоящему серьезная работа. Мне довелось вести переговоры в качестве посредника в урегулировании спора между двумя компаниями и банком. Речь шла о совместном погашении долга за обанкротившееся предприятие. Каждая встреча заканчивалась ничем. Между тем наш оппонент постоянно инициировал переговоры, заявляя о своей готовности «положительно» решать вопрос. А вот в ходе переговоров постоянно выдвигал абсурдные требования. Каждый раз по окончании переговоров мы не могли понять, что же мешает договориться. И в какой-то момент нас осенило: они просто не хотят делить расходы. Их цель – вовсе не раздел. Основная задача нашего оппонента – показать нашу непереговороспособность. Разгадав истинный мотив, мы сумели кардинально изменить ход переговорного процесса.