Цитаты из книг автора «Игорь Рызов»

Потому что, когда в процессе переговоров задействованы эмоции, человек не может уже логически рассуждать: он не может посчитать деньги, оценить выгоду, не может дойти до конца. Как часто в переговорах вы слышали такое: «Я уже столько потратил на эти переговоры, что просто не могу отступиться!» Так вот, именно подобные фразы говорят о том, что бюджет данных переговоров уже вышел за возможные рамки, а эмоциональная составляющая просто зашкаливает. Неудивительно, что эта эмоциональная составляющая переговоров имеет самый высокий удельный вес – 4.

На что именно мы ее тратим? На подготовку к переговорам, на сам процесс ведения переговоров, на перемещение. Согласитесь, ведь действительно важно даже то, кто к кому едет. Если едут к вам, то ваша затрата энергии – одно дело, а вот если едете вы – это совсем другой разговор, энергии придется потратить гораздо больше. А если необходимо ехать еще и в другой город!.. А в другой регион? Например, из Москвы во Владивосток. Можете себе представить, сколько тратится энергии на перелеты, проживание в гостиницах, передвижение по городу, обдумывание ситуации? Это все и есть составляющие энергии. И порой этот компонент становится ключевым в процессе переговоров.

Формирование бюджета переговоров. Четыре основных компонента, которые влияют на результат

Имея такой измерительный инструмент, давайте теперь рассмотрим каждую из моделей: «Подросток»:Как правило, редко приходит к соглашению.Результатов для дела он не достигает. С людьми отношения портятся.

«Лидер» быстрее и с меньшими затратами достигает своих целей по нескольким причинам. Во-первых, он лучше видит и понимает свои интересы, способен оценивать, где и за что можно побороться. Во-вторых, он способен шире видеть ситуацию, взглянуть на нее глазами оппонента и делать свою картину мира более адекватной. В-третьих, «лидер» не доказывает, он аргументирует, используя при этом только твердые аргументы. Отношение «лидера» к своему визави по переговорам – уважаемый оппонент. Он готов выслушать, он четко помнит о своих интересах, он готов искать варианты решения, но в то же время он не готов терять свои интересы в угоду другой стороны.

не следует стараться забрать у него все (хотя такой соблазн есть). Пообещав все, он, скорее всего, спрячется и не будет продолжать вести с вами переговоры. В результате вы все равно останетесь без выгоды.

Как распознать поведение оппонента. Четыре типа поведения. От «подростка» до «танка»

Перед тем как начинать переговоры, надо адекватно построить прогнозы на успех. Сразу начинать переговоры с борьбы за выгоду, то есть раскрывать свою позицию и выгоду, можно только в том случае, если вы уверены в исходе борьбы, если ваш прогноз положительный, если у вас есть все три компонента переговорного процесса. В остальных случаях выбирайте маневрирование. Кстати, не путайте маневрирование с отказом от переговоров. Маневры связаны с подготовительными действиями, выяснением информации, поиском подкрепления и т. д.

В переговорах, по аналогии с военным искусством, можно выделить два этапа: бой и маневр. «Бой – измерение духовных и физических сил враждующих сторон путем непосредственного сталкивания». Так написал военный теоретик XIX века Карл фон Клаузевиц.

Отстаивать свои интересы – это прежде всего уметь бороться за свои интересы