Цитаты из книг автора «Игорь Манн»

Калькуляторы достаточно давно используются крупными западными компаниями на рынке b2b (от англ. business-to-business — бизнес для бизнеса).

Эксперты Игорь Липсиц, гуру ценообразования в России.

Я назначаю на нее цену 510 рублей (дискриминационное ценообразование — такая книга есть только у меня). Покупатель протягивает мне 1000 рублей. Я говорю: «Не будем возиться со сдачей, скидываю вам 10 рублей. Может, еще что-то возьмете?» Покупатель думает: «О, какой добрый человек. Я сэкономил 10 рублей. Сделаю ему приятное. Возьму-ка еще вот эту книгу за 320 рублей…» Я, конечно же, скину ему еще 20 рублей.

Пускай будет 510 рублей. Да, это не 490. Зато вы в любой момент можете сохранить маржу, двигаясь в диапазоне 510–595 рублей.

Бывают случаи, когда вы можете назначать очень высокие цены. Это может быть оправдано ситуацией, временем, местом, спросом. Обратите внимание, насколько дороже стоят напитки в аэро­порту.

Вот вам пример. Ресторан. «Жареная курица — 300 рублей». И для сравнения: «зажаренная с корочкой золотистая половинка цыпленка, сервированная свеженарезанным лимоном, — 390 рублей».

У вас есть «массовые» гвозди: 100 рублей за 100 граммов (точнее, 95 рублей). У вас есть «премиум»-гвозди: 360 рублей за 100 граммов (более блестящие, поэтому и «премиум»). И что-то посредине за 240 рублей. У клиента есть выбор на любой кошелек и вкус, поэтому вероятность покупки повышена. Это работает, поверьте. Я могу на одну книгу (одну товарную позицию) назначить разные цены. Например, книга «Маркетинг на 100%».

Контрастные цены Это когда вы используете для одной товарной позиции высокие и низкие цены, создавая для клиентов возможность выбора.

Обычно в компании ценообразованием занимается бухгалтерия: рассчитывается себестоимость, к ней делается необходимая надбавка — все, цены готовы. Затем их передают в коммерческий отдел, в маркетинг. И лишь очень немногие компании для увеличения своего оборота используют приемы «финишной» доводки ценообразования. Рассмотрим их. Магические цены Это неокругленные цены.

18. Небухгалтерское ценообразование Цель Увеличение продаж за счет нестандартного подхода к ценообразованию.