Цитаты из книг автора «Харви Маккей»

прежде чем начать продавать что-нибудь, вы должны создать спрос на свой товар.

Урок 52 ЧАЩЕ ПОСЫЛАЙТЕ ЛЮДЕЙ НА КОНФЕРЕНЦИИ, И ВАМ РЕЖЕ ПРИДЕТСЯ ПОВЫШАТЬ ИМ ЗАРПЛАТУ

Никогда не переставайте искать примеры для подражания. Люди, достигшие больших успехов, сами продолжают подражать своим героям еще долгое время после того, как становятся ролевыми моделями

о мне известно, что продавцу совсем необязательно быть Ли Якоккой или Элизабет Доул, чтобы преуспеть. Всего лишь следуйте одному простому правилу: запланируйте для себя определенное количество звонков или визитов на каждый рабочий день и старайтесь выполнять этот план. Если вы заглянули в десяток мест, но имели только один разговор с глазу на глаз, считайте, что визит был только один

Знать клиента — значит иметь представление о том, что ему на самом деле нужно. Может, ему нужен ваш товар, а возможно, что-то иное: признание, уважение, возможность положиться на кого-то, забота об окружающих, желание оказать услугу, чувство собственного достоинства, дружба

не ждите, что чье-либо чувство благодарности продлится дольше, чем человек, которому вы помогли, успеет произнести слова вечной признательности.

Урок 67 НЕ ТЕРЗАЙТЕ СЕБЯ ЖАЖДОЙ МЩЕНИЯ

в телефонном разговоре ясно излагать свои мысли, убеждать и достигать понимания? Разберитесь, кого вы нанимаете — Фила Донахью или автоответчик. Я звоню некоторым своим знакомым. Нужно проверить, насколько известен претендент другим предпринимателям в вашей отрасли. Кто его знает или должен знать? Свяжитесь с людьми, которым вы доверяете и которые добросердечно относятся к другим людям. Я беседую с кандидатом в его собственном доме в присутствии жены и детей. Я хочу увидеть достоинства претендента в обстановке, которая наилучшим образом раскрывает его. Кроме того, это проверка его искренности. Соответствует ли домашняя жизнь кандидата тому, что он рассказывал в процессе собеседований? Я общаюсь с кандидатом в людном месте. Претендент любит классическую музыку или кино? Сходите с ним и его супругой на концерт или в кинотеатр. Как он ведет себя в обществе? Это особенно важно, если человек претендует на место торгового агента, поскольку именно в окружении людей он должен проявлять себя наиболее коммуникабельным и убедительным. Кандидат встречается с двумя-тремя моими коллегами в других, не конкурирующих со мной компаниях. Это очень короткие визиты. С какой стати мои коллеги соглашаются тратить на это время? Разумеется, здесь действует принцип взаимовыручки, и я точно так же общаюсь с их кандидатами! Визит к мастеру. В каждом городе есть мастер своего дела — мастер-бухгалтер, мастер-снабженец, мастер-секретарь. Прошедший предыдущие стадии кандидат должен получить добро у мастера. Я стараюсь быть знакомым с мастерами лично. (Кстати, по их наводкам можно найти отличных кандидатов.) Визит к психологу. Мнение психолога компании часто открывает глаза, но ни к чему не обязывает. Его заключение обычно помогает укрепить сильные стороны и устранить недостатки уже нанятого работника. Таковы десять этапов успешного найма работника: «селекция по Маккею». Кстати, я никогда не прошу у претендентов рекомендаций. В процессе собеседования я всегда спрашиваю имя учителя или наставника кандидата, который хорошо знает его сильные и слабые стороны. Удивительно, как часто называются имена, отличающиеся от тех, что указаны в резюме.

такие усилия при найме вам не покажутся излишними. Кандидата приглашают на собеседование. В этом нет ничего особенного, если не считать того, что наш штатный интервьюер является опытным «привратником», достаточно умным, чтобы понимать, что нужно руководству компании, и достаточно уверенным в себе, чтобы не бояться впускать необычных кандидатов. Кандидата приглашают еще на шесть—восемь собеседований с членами руководства компании. Опять же, вполне обычная практика, если не считать того, что интервьюеры обсуждают свои впечатления и должны дать конкретные рекомендации — с объяснением причин, — принять или отвергнуть этого человека. (Это отличный тренинг.) Я разговариваю с кандидатом в течение получаса. Или, скорее, он разговаривает со мной тридцать минут. Вы не можете себе представить, сколько я видел собеседований, когда генеральный директор вещает претенденту о том, как он создал свою компанию, или о своих взглядах на положение дел в отрасли, и кандидата оценивают по тому, насколько сочувственно он кивает директору. Я тридцать минут разговариваю с кандидатом по телефону. Мы все знаем, насколько важно сегодня в любом бизнесе умение общаться по телефону. Может ли претендент

Следует ли вам выказывать недовольство или проявлять недоверие, если вы видите, что кандидат пытается подать товар лицом? Ни в коем случае! Умение подать товар лицом, возможно, именно то, что вы ищете. Но есть большая разница между тем, что вы восхищаетесь красивым рекламным роликом, и тем, что вы верите ему. Когда вы нанимаете кого-то на работу, ваша задача — исполнять роль инспектора ОТК, который проверяет товар на качество и ставит свою печать.