Цитаты из книг автора «Харви Маккей»

ничто так не убеждает, как осознание того, что то же самое хотят купить другие.

Хотя в основном вы будете добывать эту информацию из личного общения с клиентами и прямого наблюдения за ними, вам необязательно действовать в одиночку. Вашими источниками информации могут стать: КЛИЕНТЫ ПОСТАВЩИКИ БАНКИ ГАЗЕТЫ ТЕЛЕВИДЕНИЕ ДЕЖУРНЫЕ СЕКРЕТАРИ ПОМОЩНИКИ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ЖУРНАЛЫ И этот список далеко не полный. В нашей фирме одна из обязанностей секретарей — ежедневно просматривать «Wall Street Journal» и «New York Times», а также местные газеты. Все, что касается наших двадцати лучших клиентов, является обязательным чтением для всех, кто работает с этими

он был личностью творческой. Другими словами, он был не такой, как все. Мое первое знакомство с Веком состоялось очень просто. Я всего лишь снял трубку и позвонил ему. Век гордился своей доступностью для всех и каждого. В отличие от большинства других владельцев клубов, Век сам любил покричать на трибуне, дружески сплетничая со своими клиентами, а не прятался в приватной ложе.

Для определенности будем считать, что вы покупаете дом. Ваш дублер встречается с продавцом и спрашивает цену. Продавец называет 189 тысяч долларов. Покупатель достает из кармана чековую книжку и начинает выписывать чек — фиктивный, конечно. «Я готов прямо сейчас выписать вам чек на сто сорок пять тысяч». Вот тут-то мы и приблизимся к реальной цене. Продавец либо встанет в позу и откажется от сделки, либо попытается поторговаться. Поскольку люди, продающие свои дома, порой видят в этом расставание с самым дорогим, даже если ваш дублер ничего другого не добьется, он, по крайней мере, избавит вас от ушата грязи. Итак, если продавец выходит из себя и отказывается от сделки, мы знаем, что его настоящая цена, по крайней мере, на данный момент, составляет 189 тысяч долларов

В чем заключается долгосрочная цель его деятельности: 31. В чем заключается его ближайшая деловая цель:

В большинстве учебников по торговле говорится, что самое важное при заключении сделки — это вы сами, ваши личностные качества.

отличной форме, артрит, острые боли в спине и т. п.) 7. Средняя школа и год окончания: Высшее учебное заведение: Когда окончил: Специализация: 8. Какие награды получал в колледже: Ученые степени: 9. В каком студенческом объединении состоял: Какими видами спорта занимался: 10. Какие дополнительные учебные курсы прослушал: 11. Если клиент не получил высшего образования, насколько болезненно он это обстоятельство переживает: Чем занимался вместо колледжа: 12. Прохождение военной службы: Звание при увольнении в запас: Отношение к службе в армии: Семья 13. Семейное положение: Фамилия и имя жены (мужа):

Клиент Дата заполнения: Дата последнего обновления: Кто заполнил анкету: 1. Фамилия, имя: Прозвище: Занимаемая должность: 2. Название и адрес фирмы: 3. Домашний адрес: 4. Телефон: служебный: домашний: 5. Дата и место рождения: 6. Рост: Вес: Особенности физического состояния: (Например: лысеет, в от

Это искусство создания условий, при которых покупатель сам уговаривает себя. А ничто так не убеждает, как осознание того, что то же самое хотят купить другие.

Оптимизм подразумевает некоторую степень самообмана, убежденность в том, что нам хватит способностей для преодоления преград, которые нам предстоит преодолеть по логике вещей. Но ведь именно это и нужно человеку, чтобы выполнить какое-то особенно трудное задание