Цитаты из книг автора «Гэвин Кеннеди»

Самое важное, что следует помнить на переговорах, даже если вы забудете все остальное, — предварять ваши предложения и уступки словом ЕСЛИ.

Отвечать на поведение тяжелого человека его же методами — решение сомнительное, поскольку это делает его поведение еще более невыносимым.

Общий же принцип таков: спешка в заключении сделки плохо отражается на вашем банковском счете.

Понятно, что чем больше физическая дистанция между вами и оппонентом, тем легче сказать ему «нет». Поэтому, если вам надо сказать «нет», делайте это по телефону — или в письме — и избегайте личных контактов.

Субъективное восприятие переговорщика гораздо важнее, чем объективные обстоятельства сами по себе».

Загонять таких людей в угол нереалистичными требованиями-«наездами» означает попросту не добиться ни обслуживания, ни компенсации за то, что вас не смогли обслужить.

«Не меняйте цену — измените пакет соглашений!»

Используя слова «если», вы защищаете собственные предложения. Другая сторона не может рассматривать ваши шаги как одно­сторонние уступки, поскольку вы увязали их с определенными условиями. Одно не проходит без другого.

Во-первых, обеспечь удовольствие другому переговорщику — дай ему пространство для торговли. А во-вторых, деревенский люд никогда не принимает самое первое предложение городских пижонов. Да и кого бы то ни было вообще.

Ни в коем случае нельзя объяснять, почему вы не ведете дела с этими конкурентами или почему вы хотите сменить поставщиков. Но самое главное — избегайте искушения критиковать тех из них, кто подвел вас в прошлом. Это только усиливает позицию продавца.