Цитаты из книг автора «Гарри Фридман»

В любом случае ваша задача – продать товар покупателю, одновременно заручившись одобрением эксперта

Они потратили время: сели в машину, доехали до вашего магазина и вошли внутрь. И если вы не будете поддерживать их интерес в течение презентации, в конце они выскажут свое мнение, и в большинстве случаев это будет «нет!». Если эксперты не получают возможность поучаствовать, они начинают думать, что попусту потратили свое время. А попусту тратить время не любит никто.

товар А хорош, потому что…» и «товар Б хорош, потому что…».

Следует использовать только те из них, которые отвечают особым потребностям покупателя, а также которые вы узнали во время исследования, при этом не забывая, что вы хотите продать товар, используя как можно меньше информации о нем.

Говорил о товаре так, как будто у покупательницы уже имеются обязательства в отношении кольца.

На самом деле людям не нужны роскошная машина или бриллиантовый браслет, но они хотят обладать этими вещами или использовать их, чтобы продемонстрировать свою любовь или радость по поводу особого события.

Как определить, какое преимущество нужно использовать? Я принимаю только один ответ – выяснение потребностей.

Мы только что получили идеальный подарок для вашей жены. Идемте, давайте посмотрим

В придачу к связке ХАРАКТЕРИСТИКА – ПРЕИМУЩЕСТВОРЕЗУЛЬТАТ ОТ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ я добавил КРЮЧОК, превратив это в ХПРК. Крючок – это формулировка пользы в форме вопроса, чтобы получить согласие покупателей с тем, что товар действительно для них полезен

Обращение с предметами без должной осторожности убедит покупателя в том, что вы и к нему самому относитесь равнодушно. Уважительное отношение к вещи повышает ее ценность. Если бы каждый предмет в вашем магазине стоил миллион долларов, как бы вы обращались с ним? Разве вы не протягивали бы покупателю кольцо, держа его обеими руками?