Цитаты из книг автора «Гарри Фридман»

как добиться успеха, от души развлекаясь при этом.

Преодолейте риск услышать отказ – и вы будете удивлены тем, как часто они будут отвечать согласием! Продажа дополнительного товара, или золотое пробное завершение

проблема ценности (я не считал, что молоток того стоит). На самом деле у меня оставалось достаточно денег на гвозди. Но как бы то ни было, разве хороший сервис не означает, что мне нужно предложить все необходимое для выполнения работы?

Так как вы обязаны завершить продажу, поскольку это является вашей работо

1. Клерки, которые отвечают на вопросы (если их спрашивают). Никаких демонстраций или взаимоотношений. Ничего кроме оказания помощи (если их об этом просят). И никаких беспокойств по поводу завершения: это не является частью их работы. 2. Продавцы, которые проводят демонстрации для установления отношений и оказания помощи. Но вследствие неприязненного отношения со стороны покупателей и желания не выглядеть «навязчивым» после демонстрации они предоставляют покупателям все решать самостоятельно. Этот тип особенно полезен, если покупатель заявляет о том, что делает покупку.3. «Жесткий» продавец, сразу переходящий к завершению продажи. Поздоровавшись, продавец этого типа сразу спрашивает об оформлении продажи. Именно такие люди нам не нравятся. 4. Профессионал, «обрабатывающий» покупателей при помощи продуманного процесса. Выполнив свою работу, он спрашивает о завершении, являющимся логическим заключением хорошей демонстрации.

На данной стадии требовалось попросить клиентов принять «минимальное» решение. Например: «Вы заберете продукты с фабрики или вам их доставить?» или «Вы хотите получить полную или частичную загрузку контейнеров?». Получив от ваших покупателей ответ на любой из этих вопросов, вы могли понять, собираются ли они сделать покупку. Затем вы переходили к заключительному соглашению по завершению. В розничной торговле проблема этого подхода заключается в следующем: зачем «тестировать» покупателей? Если вы начали продажу, сломили сопротивление, провели эффективное выяснение потребностей с целью выяснить, что и почему хочет покупатель, устроили яркую демонстрацию того, какую пользу данная вещь принесет покупателю, то разве вы не заслужили право завершить продажу?

так как ваш негативный тон создает негативную атмосферу для покупателей.

Продавайте товар покупателю, но одновременно заручитесь согласием «эксперта».

Выяснение потребностей покажет, что вам следует показать во время демонстрации.

Они согласятся, потому что не захотят показывать друзьям свою неосведомленность.