Цитаты из книг автора «Гарри Фридман»

Вы должны уважать позицию вашего покупателя относительно цены. Если покупатели говорят, что цена слишком высока, проявите понимание. Пусть покупатели видят ваше сочувствие к их заботам

Ваша работа заключается в удовлетворении желаний покупателей, даже если они сами не знают, что им нужно. Не забывайте вести весь процесс с энтузиазмом и не отчаивайтесь, когда покупатели не способны рассказать о своих желаниях.

Многие покупатели действительно хотят походить и посмотреть, прежде чем принять решение, однако когда вы слышите такое возражение, нет никакой гарантии, что это правда и что они не обошли уже все магазины до единого. Возможно, они просто привыкли уходить из магазинов, сказав эти слова, и поэтому используют их постоянно.

большинство возражений покупателей связано с тем, что продавец сделал (или не сделал) в процессе продажи.

На самом деле вы их не хотите». – «Что вы такое говорите? – удивился я. – Я хочу эти часы». – «Нет, – ответил он. – Если бы вы их хотели, они уже были бы вашими».

Напротив, если вам не удалось добиться расположения, возражения становятся сильнее и покупатель найдет любой предлог, чтобы покинуть магазин

испытывать чувство вины, потому что не хотят расстраивать приятного собеседника. Напротив, если вам не удалось добиться расположения, возражения становятся сильнее и покупатель найдет любой предлог, чтобы покинуть магазин. Когда покупатели не доверяют продавцу, обычно гораздо труднее преодолеть их колебания, даже если удается выяснить истинную причину возражений. Как бы вы ни старались, покупатели будут сопротивляться вашему желанию справиться с возражениями, потому что вы не вызываете у них доверия.

чем большее доверие вы завоевали у покупателей, особенно во время выяснения потребностей, тем труднее им будет высказать свои возражения

«Я еще вернусь» Возражения такого рода называются «уловками» и используются покупателями, когда им неудобно говорить вам о действительных причинах возражения.

Если вы используете устаревшую методику или не понимаете психологию покупателей, ваши способности зарабатывать деньги, карьера и благополучие оказываются под угрозой. В отсутствие нужных методик и инструментов рынок может быстро превратиться в безжалостную машину, которая перемелет вас и выбросит за ненадобностью.