Цитаты из книг автора «Гарри Фридман»

Никогда не помешает немного подразнить покупателей, заставив их ждать, чтобы увидеть товар, который вы так красочно описываете. Например, вы можете сказать: «У меня для вас есть кольцо», достать его из витрины и, взяв в руки, как бы случайно закрыть бархоткой. «Полируя» его под рукавом, вы говорите:

Чем заботливее мы представляем товар, тем более ценным он кажется покупателям.

Обыденное отношение к продаваемым вами вещам не воодушевит покупателей

Когда покупатели участвуют в демонстрации, у них возникает эмоциональное обязательство приобрести товар, которое, в свою очередь, усиливает доверие к вам и желание обладать товаром.

Оценить преимущества демонстрируемого вами продукта будет гораздо легче, если люди сами смогут поэкспериментировать с ним. Чтобы поддержать интерес покупателя к вам и к товару, разрешите покупателю потрогать товар во время демонстрации. У покупателя, принимающего непосредственное участие в демонстрации, усиливается желание обладать товаром. Пусть товар «пленит» покупателей. Разрешите им нажимать кнопки, крутить ручки, поездить, потрогать, ощутить качество, померить и посмотреть, как оно на них смотрится. В ходе демонстрации рассказывайте покупателю о том, как пользоваться продуктом, словно если бы вы учили этому уже купившего.

• Дайте покупателю поучаствовать • Создайте ореол таинственности

Уверен, у вас тоже были аналогичные случаи. Помните, очень часто ваши покупатели тоже «выполняют миссию». Постарайтесь не останавливать их на пути к достижению цели.

У меня была миссия, и к счастью для продавца, он не стал останавливать меня в достижении моей цели

Знаете, миссис Смит, сегодня кроссовки – это выражение стиля жизни. Мы-то с вами понимаем: ни одни кроссовки в мире не стоят 125 долларов, однако таких денег стоит многое другое, что связано с ними. Ведь вы хотели бы, чтобы ваш сын в школе не чувствовал себя оторванным от друзей и ощущал себя частью группы. Разве они не стоят того, чтобы ваш сын чувствовал себя комфортно как часть социальной группы? Разве это не стоит лишних 50 долларов? Я, конечно, не могу настаивать, но это важное решение и вам следует его хорошенько обдумать.

Однако в торговле ваше нечуткое отношение к индивидуальному вкусу каждого покупателя оказывается губительным.