Цитаты из книг автора «Гарри Беквит»

Никогда не спрашивайте, что им не нравится.

На этом этапе ожидания клиентов выражаемые ими пожелания уже не являются движущей силой рынка. Опросы на тему «Что нам следует усовершенствовать?» перестают давать полезную информацию. У покупателей не хватает воображения для новых идей.

Повторюсь, ибо мысль того стоит: чем более похожи два предприятия, тем важнее каждое различие. Фактически бо́льшая часть эффективного управления предприятием сферы услуг требует внимания к, казалось бы, неважным деталям. Обратите внимание на то, что кажется тривиальным.

Всегда помните о том, что Пегги очень боится. Лучшее, что вы можете сделать для своего потенциального потребителя, — это успокоить его страхи. Предложите установить испытательный срок или выполнить пробное задание.

Какие предвзятости в отношении вас уже возникли у ваших потенциальных потребителей? Как можно их преодолеть? Каково первое впечатление, которое вы производите? Какие слова вы произносите в самом начале разговора? Как с самого начала вы позиционируете свое предприятие? Определите существующие в отношении вас предвзятости и сделайте так, чтобы они были благоприятными.

Как демонстрируют все эти примеры, люди не просто составляют впечатление о чем-то, на основе этого впечатления у них возникают предвзятости.

«Что в нашей компании может показаться потенциальному клиенту опасным?» Затем, стараясь не напоминать по­требителю об этих опасностях (это только лишний раз напомнит ему о его собственных страхах), постарайтесь один за другим развеять все страхи потенциального клиента.

Основным является то, что вы должны всегда использовать пре­имущества этого эффекта и постоянно обновляемые материалы о вашей компании должны быть продуманы и подготовлены не хуже, чем первоначальная презентация. Они не должны быть предсказуемыми и демонстрировать отсутствие энтузиазма. Стоит вам совершить эту ошибку, как ваш конкурент тут же опубликует более острое и эффектное выступление, и ваши клиенты предпочтут его. Используйте преимущества эффекта актуальности. Постоянно публикуйте новые потрясающие сведения.

Успех компании Стива Эдлмена указывает на то, как потенциальные потребители принимают свои решения. Они больше доверяют тому, что им знакомо. Из одного рекламного объявления за другим потребители все больше узнавали о компании Эдлмена. Поэтому позднее, если при выборе у них возникали сомнения (а такое случается частенько), потребители выбирали Edleman Telemarketing.

Наклейки на бамперах дают вам дельный совет: «Не принимайте авторитеты на веру». Не принимайте на веру лидеров.