Цитаты из книг автора «Галина Парусова»

Холерики необычайно общительны, импульсивны, стремительны в разговоре и движениях, любую информацию схватывают на лету, способны быстро мыслить, могут практически мгновенно сменить мысли и чувства на прямо противоположные, им нравится быть в центре внимания. Они много говорят, любят задавать вопросы. Очень быстро принимают решения. Холерики не любят подчиняться, они способны игнорировать мнение других людей. Иногда могут принять поспешное решение или совершить поступок, о которых потом жалеют. Холерикам свойственен высокий темп речи. Это значит, что они быстро строят предложения, могут проглатывать окончания слов. Фразы холериков часто путанные, и в них отсутствует порядок. Это нужно учитывать при телефонном разговоре с людьми холерического темперамента, чтобы в нужный момент задать уточняющий вопрос для полного понимания собеседника. Как взаимодействовать с клиентом-холериком: – не следует быть слишком активным, напористым, «давящим», нельзя навязывать квартиру такому человеку, ведь холерик любит принимать решения о сделке самостоятельно; – отлично, если вы выбрали ровный и сдержанный тон и не допускаете резкости в общении; – холерика нельзя критиковать, поучать, указывать на его ошибки в определении характеристик квартиры; – в разговоре с клиентом-холериком желательно подчёркивать его важность и значимость, потому что подобные клиенты, как правило, самолюбивы и амбициозны, у них высоко развито чувство собственного достоинства; – в конфликтной ситуации, когда такой клиент высказывает свои претензии, его следует выслушать до конца, не перебивая, дать тем самым возможность «выпустить пар» и успокоиться; – в разговоре с подобным клиентом приветствуется обстоятельный рассказ о предлагаемой квартире.

«Непременно посмотрите предлагаемый мною вариант, так как он имеет следующие преимущества…», «Я бы рекомендовала вам обратить внимание на эту квартиру, потому что…», «Мой вариант лучше других по причине…», «Обязательно позвоните мне при положительном решении, ведь эту квартиру уже смотрели несколько человек.» Важно отметить, что при этом риэлтор не навязывает продаваемый объект по недвижимости, не «давит».

Что даёт умение позитивно настроиться? – уверенность, – доброжелательность, – внимательность, – компетентность, – готовность к работе с данным конкретным клиентом.

«Почему она продаёт свободную двухкомнатную квартиру в приличном состоянии?» Вопрос был точен, потому что её ответ вылился в длинный монолог. Оказалось, что она взяла кредит в банке, чтобы купить своей дочери однокомнатную квартиру в Московской области, рассчитывала быстро погасить долг, взяв деньги от продажи имеющейся двухкомнатной квартиры. Её очень тяготят проценты, которые она ежемесячно выплачивает банку, от этого появилась тревога, беспокойство, раздражение, даже бессоница. Кроме того она очень боится, что брат, являющийся сособственником продаваемой квартиры, передумает или откажется прийти в агентство на переговоры, квартира не будет продана, и тогда она на сможет вернуть в срок кредит. Я попросила у этой женщины телефон брата. Он оказался понимающим человеком, настроенным на продажу совместного имущества, и буквально на следующий день мы все вместе начали работу по продаже жилья.

если запланирована встреча с клиентом, направленная на заключение эксклюзивного договора с ним, во время «контрольного» звонка стоит напомнить ему взять с собой правоустанавливающие документы на квартиру, паспорт. А риэлтор должен соответственно заготовить бланки такого договора и другую сопутствующую документацию, забронировать помещение для проведения переговоров.

профессионал ставит перед собой одну-единственную цель – продать объект по недвижимости и извлечь прибыль. Это совершенно естественно

Для того чтобы застраховаться от ошибок, принимайте все, кроме твердо установленных фактов, за мнения, подлежащие проверке. Для этого вам могут помочь вопросы: – Кто это сказал? – Где вы это прочитали? – Откуда у вас данная информация? – Откуда вы это узнали? – Каковы основания для подобного заявления? – Какие веские доказательства вы можете привести? – На каком этапе переговоров говорилось это? – Добавил ли кто-нибудь что-либо к имеющейся информации? – С какой целью он сказал это? – Может быть он говорит это по чьему-то поручению? – Насколько можно полагаться на приведенные аргументы? – Как излагались факты: просто перечислялись или же были подкреплены данными из наблюдений или опыта? – Согласуется ли все это с уже известными данными? – Применима ли услышанная информация для данной ситуации?

«Как вы понимаете выражение „большая кухня“?», «Какая кухня для вас большая?», «Что значит для вас маленькая однокомнатная квартира?»

Если продавец альтернативной квартиры на ваш вопрос «Какую квартиру вы хотите приобрести?» говорит, что он будет подбирать хорошую уютную квартиру, спросите его: «Какой смысл вы вкладываете в слово „хорошая“?», «Хорошая квартира, какая она, по-вашему?», «А что вы понимаете под словом „уютная“? Уютная – какая, на ваш взгляд?»

– Целенаправленно используйте ваши резервы. Например, предложите уступку, которую партнёр воспримет позитивно, и примет нужное вам решение. – Отклоняйте невыполнимые требования, ссылаясь при этом на третью сторону: клиента, руководителя, юриста, агентство по недвижимости в целом, а не на ваше персональноое мнение. – Не идите на прямую конфронтацию, употребляя выражение «Да, но…», вызывая тем самым напряжение у вашего собеседника. Гораздо приятнее для уха звучит «Да, и…» – В конце переговоров прямо поставьте вопросы перед вашим партнёром: – Какие вопросы ещё остались открытыми для обсуждения? – В отношении чего вы испытываете опасение? – Какие ещё имеются помехи и препятствия? – Попросите дать вам прямой и честный ответ. – Помните, что слово «да» создает, оно позитивно, а слово «нет» разрушает, вызывает напряжение. – Будьте внимательны к словам и фразам вашего собеседника. – Существут ряд выражений, обозначающих слово «нет»: – Чепуха! – Ерунда! – К этому сегодня мы ещё не готовы. – Звучит неплохо, но я не верю, что это нам поможет. – Слишком поздно! – Об этом мы поговорим в другой раз. – Раньше так мы никогда не поступали. – Так дело не пойдёт! – Мой клиент меня не поддержит. – Всё это сплошная ерунда. – Это ведь ничего не даст. – Технологически это невыполнимо. – Моё руководство не одобрит мои действия. – Посмотрим, как будут развиваться события. – Всем понятно, что это невозможно сделать. – Так мы пытались делать множество раз. – Моему юристу это не понравится.