Цитаты из книг автора «Галина Парусова»

Правила ведения переговоров – Будьте пунктуальны, приезжайте вовремя. – Тщательно готовьтесь к началу переговоров. Если надо, зарезервируйте заранее помещение для их проведения. – Сделайте всё, чтобы предотвратить возникновение факторов, мешающих вам. Нужно отключить и ваш мобильный телефон, если вы не ждёте важнейшего звонка. – Говорите спокойно, дружелюбно, внятно, убедительно. – Слегка улыбайтесь. – Следите за тем, чтобы во время переговоров были в вашем распоряжении все необходимые документы, бланки, справочные материалы. Лучше их приготовить заранее. – Поощряйте каждого участника переговоров высказывать своё мнение, никогда не перебивайте говорящего. – Выражайте свои мысли конкретно, используя факты и цифровые данные. – Называйте ваши условия, убедительно и доходчиво аргументируя их. – Обращайте внимание на слова, которые вы используете в своей речи, используйте слова и формулировки, которые понятны всем участникам переговоров. – На заданные вопросы давайте прямые деловые ответы. – Ведите переговоры настойчиво и энергично, но в то же время корректно. – Излагая какую-то информацию, делайте паузы, чтобы ваш партнёр мог лучше понять вас и иметь время для обдумывания ответа. – Вносите нотку юмора в ваш разговор. – Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания участников переговоров, тем самым показывая им, что их мнения вы одобряете. – Позвольте вашему партнёру по переговорам дать вам совет или оказать помощь. – Больше используйте вопросы. Внимательно выслушивайте ответы на них. – Внимательно следите за тем, как воспринимает ваш партнёр происходящее. – Не избегайте обсуждения щекотливых вопросов, ведь они неотъемлемая часть переговоров. Спорные и трудные моменты лучше обсуждать во второй части переговоров, когда вы достигли уже согласия по каким-то другим вопросам. – Не называйте отрицательные ситуации в начале переговоров. – Все ваши договорённости фиксируйте письменно. – В ходе переговоров делайте необходимые записи, не полагайтесь только на свою память.

Первое, что надо сделать, – подумать над тем, какую цель вы хотите достичь. Второй важный момент – набросать желательно письменные заготовки в виде плана или тезисов, чтобы помнить обо всех вопросах, намеченных вами к обсуждению. И конечно, старайтесь соблюдать правила ведения переговоров.

Вопросы, которые нужно задать клиенту, если он хочет купить квартиру – Какую квартиру по количеству комнат вы хотите приобрести? – Какой примерно площади? – Площадь кухни важна для вас? – Рассматривает ли квартиры со смежными комнатами? – Какие этажи предпочитаете? – Как вы относитесь к первому или последнему этажу? – Ремонт в квартире важен для вас? – Для кого приобретается эта квартира? – Как срочно необходимо её приобрести? – Что должно быть обязательно в квартире, которую вы ищите? – Используются ли при покупке ипотечные средства? – Кто вместе с вами будет принимать решение о покупке? – Опишите, пожалуйста квартиру, которую вы подбираете. – Что в ней должно быть обязательно? От чего вы не сможете отказаться ни при каких условиях? Почему? – Какой вы представляете вашу идеальную квартиру? – После этого стоит задать клиенту-покупателю вопросы, обращая внимание на парметры недвижимости и инфраструктуру вокруг неё, которая описана в главе «оценка квартиры».

Вопросы, которые нужно задать клиенту, если он хочет продать квартиру – Сколько комнат имеется в квартире? – Где она находится? – Какова её общая площадь? – Какова её жилая площадь? – Каковы размеры комнат? – Комнаты смежные или изолированные? – Какова площадь кухни? – Санузел раздельный или совмещенный? – Ванная сидячая или обычная? – Есть ли балкон или лоджия? – Куда выходят окна? – Горячее водоснабжение центральное или есть газовая колонка? – Есть ли подсобные помещения? – Какова этажность дома? – На каком этаже расположена квартира? – Если на первом этаже, достаточно ли высокий этаж или низкий? – Каков дом: кирпичный, блочный, панельный, монолитный? – Есть ли в квартире телефон? – Каков он: спаренный или отдельный? – Производилась ли в квартире перепланировка? – Если производилась, узаконена ли в соответствующих организациях? – Каково состояние квартиры? – Если есть ремонт, то какого плана? – Каковы правоустанавливающие документы на квартиру? – Сколько человек в ней зарегистрировано? – Продаётся квартира с целью получения денег или взамен хотят купить другую? Будьте мудрее и прежде, чем задавать вышеперечисленные вопросы, выясните потребности клиентов с помощью вопросов, часть которых размещена в моей книге «Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху».

– Существует ещё одно поистинне волшебное средство. Я не знаю, каким образом оно действует, но при использовании даёт потрясающий эффект. Послушайте внимательно раздражённого клиента, представьте, чего не хватает этому человеку для полного счастья, ответьте про себя на вопрос «Чем он обделён в жизни?» А потом мысленно подарите ему это. Причём в гигантском количестве. Когда вы сделаете это, происходёт удивительная вещь: ваш мысленный энергетический посыл в виде роскошного и щедрого подарка удивительным образом влияет на негативность клиента. Она постепенно сходит на нет.

– Помните, что клиент хочет знать, что вы позаботитесь о нём лично, он хочет знать, что конкретно вы собираетесь сделать для него. Расскажите ему, что вы собираетесь предпринять для решения его вопроса, с кем намерены поговорить, встретиться, кому позвоните.

– Попросите клиента спокойно обосновать свои претензии, но при этом подчеркните, что будете учитывать только факты и объективные доказательства. Знайте, что людям свойственно путать факты, мнения и эмоции.

– Используйте перефразирование («Если я вас правильно поняла, то из этого следует…») – Выразите сочувствие клиенту, сопереживайте другому человеку («Как я вас понимаю», «Да, такое случается», «Я понимаю Вашу озабоченность», «Я уважаю Ваши чувства», «Да, всё именно так и произошло», «На Вашем месте я бы тоже…»)

– Задавайте уточняющие вопросы, чтобы лучше разобраться в вопросе, с которым вам звонят. – Используйте открытые вопросы. – Выясняйте детали.

Мы с вами заинтересованы продать квартиру в максимально короткий срок. – Нас с вами объединяет желание показать квартиру в выигрышном виде.