Цитаты из книги «Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер»

Что приносит успех продавцу? Чтобы добиться успеха, продавец должен понять, что первый человек, которому он должен что-то продать, — он сам. Его работа — быть в контакте с покупателем внутри себя. Его девизом должны быть слова: «Я работаю с клиентом, а не заключаю сделку».

Маркетинг дает ответ на вопрос, как конкурировать на основании иных, не ценовых принципов

Лестер Вундерман, прославившийся изобретением прямого маркетинга, так противопоставил маркетинг сбыту: «В эпоху промышленной революции тон задавал вопрос производителя: "Вот что я делаю — может быть, вам это нужно?" В эру информации вопрос исходит от потребителя: "Вот что мне нужно — может быть, вы это сделаете?"»[2].

Роберто Гисуэта, покойный глава компании Coca-Cola, никогда не забывал о наличии конкурентов. Когда ему доложили о том, что удельный вес компании в обороте рынка достиг максимума, он пожал плечами и заметил, что на кока-колу приходится всего две унции из каждых 64 унций жидкости, ежедневно потребляемых каждым из 4,4 млрд жителей нашей планеты. «Наш враг, — сказал он сотрудникам, — это кофе, молоко, чай и вода». Кстати говоря, сегодня Coca-Cola — крупный поставщик бутилированной воды.

компании существуют, пока то, что они делают, обладает реальной потребительской ценностью

Маркетинг рассчитывает достигнуть такого глубокого понимания целевой аудитории, при котором в собственно продаже уже не будет необходимости. Питер Друкер считает, что «цель маркетинга — сделать сбыт лишним»[3]. Маркетинг — это способность «попасть в яблочко», угадывая нужды покупателей.

Печально, что творческие способности человека достигают максимума в возрасте примерно пяти лет и в школе дети их только теряют. Присущий системе образования акцент на развитии левого (когнитивного) полушария приводит к тому, что правое полушарие, отвечающее за творчество, остается недоразвитым.

Традиционный перечень включает продукт, цену, место и продвижение — так называемые «четыре Р» (по первым буквам соответствующих английских слов — product, price, place, promotion).

Расширение бренда сопряжено с бóльшим риском. Я могу покупать суп Campbell и не обращать никакого внимания на воздушную кукурузу с такой же этикеткой. Растяжение бренда еще рискованней. Купили бы вы автомобиль марки Coca-Cola?

Производителям нужно инициировать разговоры вокруг своих новых товаров.