• уделяйте особое значение ключевым элементам – типам поведения, применяемым во время переговоров;
• используйте результаты исследования, проведенные командой Huthwaite, для развития и совершенствования навыков продаж.
СПИН для развития потребностей на этапе исследования;
• перед получением обязательства от покупателя воспроизведите три действия успешного продавца: удостоверьтесь, что охватили главные интересы; объедините выгоды; предложите реальное обязательство.
Более простой альтернативный способ:
• определите, какую задачу вы хотите решить в ходе беседы. Успешное закрытие всегда начинается с настоящей цели встречи;
• обратите особое внимание на вопрос
Грамотно продуманная речь на первых этапах переговоров исключает детальное обсуждение услуг и изделий. Вы сразу должны убедить себя в обязанности собрать сведения, а покупателя – в необходимости их предоставить.
выгоды (в соответствии с нашим определением) подразумевают демонстрацию того, как вы можете удовлетворить явную потребность, выраженную покупателем. До тех пор пока покупатель не скажет: «Я хочу это» – вы не можете предоставить ему выгоду.
Возражения – постоянный спутник процесса продаж. Покупатель всегда найдет изъян в вашем продукте, или товар конкурента окажется явным лидером по некоторым характеристикам. От этих реалий жизни никуда не уйти. Не поможет здесь ни одна техника предотвращения возражений.