Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

Оптимальный вариант – воздействие на оппонента эмоциями и подкрепление эффекта рациональными доводами в пользу покупки, которые он будет использовать в ходе обсуждения решения с коллегами.

В реализации крупных продаж ключевой навык, которым должен обладать продавец – способность сформировать особую ценность продукции, убедить в этом потребителя.

Два главных фактора, влияющих на решение о покупке: • серьезность проблемы; • стоимость решения.

В продажах, как и в лечении заболеваний, необходимо уделять внимание не симптомам, а поиску и устранению причин.

легче убедить человека с помощью вопросов, а не объяснений.

Если степень проблемы равна цене решения, то сделка возможна. Если трудность невелика, а ценник – высокий, покупка не состоится».

Если хотите дойти до истины, не слушайте рассказы профессионалов. Между тем, что они говорят и делают в реальности, существует большая разница. Необходимо наблюдать за ними в процессе работы для выяснения правил успешной торговли.

Продавец должен убедить клиента в необходимости приобретения товара, указав на безрадостное будущее и последствия отказа от подписания контракта. Важно продемонстрировать, что может произойти, если потенциальный покупатель решит сохранить текущее положение дел. Это один из приемов: сместить акцент с высокой цены продукта на его ценность.

Схема для мелких продаж: • ситуационные вопросы (поиск общих сведений), позволяющие задать… • проблемные вопросы (сложности/недовольство), чтобы выявить… • скрытые нужды (потребности, удовлетворяемые свойствами продукта), и презентация решения путем… • демонстрация возможностей товара (для снятия скрытых потребностей).

сместить акцент с высокой цены продукта на его ценность.