Цитаты из книги «Краткое содержание СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать»

Если покупателя удалось убедить в важности проблемы, ее насущности и необходимости перемен, продавец задает направляющие вопросы. Они фокусируют внимание на возможном решении и выгодах от приобретения товара.

Для каждого случая обозначьте скрытые (недовольства, жалобы, трудности или проблемы) и явные потребности (желания, интересы, намерения), высказанные потребителем. Первая группа требований обычно более масштабная.

«Если степень проблемы равна цене решения, то сделка возможна. Если трудность невелика, а ценник – высокий, покупка не состоится». Продавец должен убедить клиента в необходимости приобретения товара, указав на безрадостное будущее и последствия отказа от подписания контракта. Важно продемонстрировать, что может произойти, если потенциальный покупатель решит сохранить текущее положение дел. Это один из приемов: сместить акцент с высокой цены продукта на его ценность.

Потребности делятся на две категории: явные и скрытые.

Крупные продажи обычно отличаются длительным сотрудничеством, цель которого – сформировать у потребителя высокую ценность продукции. Это важный навык, необходимый для заключения прибыльных контрактов. 3. Продолжительность отношений. Крупные продажи подразумевают продолжительное взаимодействие с клиентом. Причина заключается в объемном периоде, состоящем из нескольких предварительных встреч, и поддержке потребителя после поставки товара (в ходе небольших сделок продавец и покупатель обычно больше никогда не взаимодействуют).

Возможно, самый значительный вывод, к которому я пришел после исследований продаж командой Huthwaite, – о важности деталей. Много лет назад, в самом начале исследования, я бы сказал вам, что успех продаж лежит в более широкой области. Я выбрал бы глобальные факторы вроде личности, установок, межличностных отношений или общей стратегии клиента, чтобы объяснить, почему один человек продает лучше другого. Сейчас я в это уже не верю. Наше исследование ясно показало, что успех складывается из важных кирпичиков под названием «типы поведения». Сотни минутных поведенческих деталей встречи предопределяют ее успех больше, чем что бы то ни было.

3. Количество важнее качества. Стремитесь как можно чаще использовать новую концепцию переговоров, не задумываясь о качественных показателях. Не сосредотачивайтесь на грамотных конструкциях фразы и ее плавности, это только затормозит процесс обретения навыка. Чем чаще вы будете практиковать новый подход, тем выше будет эффективность. 4. Тренируйтесь в безопасной обстановке. Пока не ощутите себя комфортно, внедряйте свежий тип поведения в ситуациях, которые не могут повлечь негативные последствия. Избегайте использования неосвоенных приемов в ходе важных переговоров

ситуационные: призваны найти ответ с учетом конкретной ситуации потребителя. Пример: «Какой системный блок вы используете сейчас?», «Сколько лет работает ваш отдел?» Они редко содействуют положительному исходу переговоров, поэтому более характерны для неопытных сотрудников. Большое число подобных фраз вызывает у клиентов скуку; Однажды мне пришлось несколько

• вопросы заставляют потребителя говорить; • речевое поведение делится на два типа: поиск и предоставление сведений;• вопросы акцентируют внимание;• вопросы помогают максимально понять потребности клиента; • легче убедить человека с помощью вопросов, а не объяснений

Обычные методы торговли будут восприниматься агрессивными, вызывать у клиента раздражение