Цитаты из книги «Как запустить стартап в России. От идеи до первых продаж без программиста»

Настольная книга основателя». Написал её Стив Бланк, идеолог Кремниевой долины – он сформулировал принципы Customer Development, о котором пойдёт речь в четвёртой главе. Это надо читать. Пе

Руководство по созданию стартапов. Проблему рассмотрели на практическом и философском уровне. Кто хочет стать новым Джобсом, Гейтсом, Маском, Брэнсоном и пр. – читать обязательно».

Шаг первый. Ставим гипотезу о проблеме Это звучит так: мы с командой предположили, что [сегмент ЦА] в ситуации [контекст возникновения проблемы] сталкиваются с проблемой [описание проблемы].

Поэтому не спешите ставить крест на проекте, если конверсия вас не устроила. Узнайте, почему пользователи отказались использовать продукт в дальнейшем, скорректируйте сегмент, проблему, ценностное предложение и попробуйте снова наполнить воронку продаж, чтобы оценить работоспособность MVP в новых условиях.

Если человек страдает от зубной боли, продать стоматолога легко. Если не страдает – трудно, потому что нет проблемы. Тот, кто говорит: «я могу продать снег зимой» – идиот. Зимой нужны шубы и обогреватели.

С одними диалог тянется неделями и заканчивается ничем, а другие переводят деньги без лишних вопросов. Как не тратить время на первых и вычислить вторых? Перед тем, как сделать предложение, убедитесь в трёх вещах.1. Убедитесь, что говорите с ЛПРом.Об этом я писал выше: предлагать продукт тому, кто не принимает решений по подобным вопросам, – бессмысленно. 2. Убедитесь, что у потенциального клиента есть проблема или потребность, и он хочет её решить.

Для первого раза возьмите ближайших конкурентов с точки зрения JTBD и установите среднюю цену для проверки оффера.

о не демпинговать, устанавливая цену ниже самого дешёвого конкурента. На рынке всегда будет тот, кто продаёт дёшево, поэтому работает в минус. Он обанкротится, на его место придёт другой. Не сражайтесь с ними в дешевизне. Для первого раза возьмите ближайших конкурентов с точки зрения JTBD и установите среднюю цену для проверки оффера.

Важно не демпинговать, устанавливая цену ниже самого дешёвого конкурента. На рынке всегда будет тот, кто продаёт дёшево, поэтому работает в минус. Он обанкротится, на его место придёт другой. Не сражайтесь с ними в дешевизне.

Даже через минуту после разговора вы не вспомните точных формулировок, если не запишете интервью. Через день из головы выветрятся ответы на некоторые вопросы, а через неделю вы забудете, кого интервьюировали.