Учтите, клиент сравнивает цену не прямых конкурентов, а способов решения проблемы или задачи.
Стартап Алины устанавливает боксы для кормления грудных детей в торговых центрах. На проблемных интервью она выяснила: если нет комнаты матери и ребёнка, клиенты покупают детскую смесь или просятся покормить грудью в кафе.
Соответственно, её продукт конкурирует по цене с порцией детской смеси или чашкой кофе. Этот подход называется JTBD – от английского jobs to be done – работа, которая должна быть сделана. Маме нужно покормить ребенка – она нанимает на эту работу какой-то продукт: детскую смесь, кафе или боксы для кормления.