Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно
  • По популярности
  • По новизне
  • Но поскольку вы не позволили MGB и дальше пить из вас кровь, а также сделали им обоснованное предложение, эту фазу переговоров не следует считать полным провалом.
  • Этот отдел занимается тем, что регулярно «трясет» поставщиков и собирает все, что можно вытрясти. Последние два с лишним года мы постоянно подстраивались под них, и дело дошло до того, что XL уже ничего не зарабатывала, а их система устарела и стала практически бесполезной. Стыдно признаться, но возникла ситуация взаимного проигрыша.
  • Опытный стратег поймет, при каких обстоятельствах уклонение и приспособление наиболее уместны, — хотя эти варианты обычно мало что дают.
    2. Возражения оппонентов — вещь не очень приятная, но они все же лучше, чем мертвящее молчание «уклонистов».
    3. Стратегия противоборства — наиболее разумный вариант в тех случаях, когда первая прикидка показывает: много с этой сделки не получить; но вот скрытые перспективы отношений нужно взвесить крайне тщательно.
    4. Сотрудничество требует гораздо больше усилий, чем прочие три стратегии; однако если мы обоснованно выбираем этот вариант, доходы могут оказаться неизмеримо выше затрат.
  • Второй важный рычаг воздействия в наше время — информационный потенциал. Он зависит от того, насколько тщательно мы анализируем данные, прогнозируем ситуацию и формулируем предложения, нацеленные на обоюдную выгоду. Сторона, которая хуже подготовилась и меньше знает, довольно часто сама идет на уступки или принуждается к ним
  • Рычаги давления — это способность одной стороны воздействовать на то, что думает, говорит и делает другая. Более сильная сторона способна наградить или наказать нас
  • Приспособление, продолжал доктор Пат, приемлемо в тех ситуациях, когда наши возможности уступают возможностям контрагента, нет иных переговорных вариантов и все об этом знают. Тут, подчеркнул он, принципиально важно оценить свой потенциал, и пояснил:
  • Еще одна ситуация, когда уклонение может быть разумной стратегией, такова: мы и другая сторона понимаем важность проблемы, но полагаем, что получим лучший результат на переговорах, которые уже ведем с иными партнерами.
  • В таких случаях я рекомендую выписывать ценным покупателям «бесплатный счет». Это гораздо разумнее, чем полное уклонение от обсуждения дополнительной оплаты, в данном случае фактически тождественное приспособлению, прибегать к которому пока нет нужды. Оцените этот первый час в двести долларов, но в графе «сумма к оплате» поставьте «бесплатно». Пошлите этот единственный в своем роде документ по электронной почте,
  • Угодники» (медленный темп обмена информацией / концентрация на налаживании отношений)
  • — Как только «гонщик» окончательно уяснит, что голыми руками вас не возьмешь, он начнет рассматривать вас как подходящего партнера для сотрудничества. Вообще-то в такую игру он старается не играть, но если уж решит, что вы ее достойны, можно сорвать неплохой куш. Обычно его интересует самый главный вопрос, и если вы тут проявите смекалку, на «мелочи» у него уже не хватит внимания. Этот вопрос для него — настоящая заноза; когда вы ее найдете и извлечете, других препятствий практически уже не будет. А поскольку он спешит получить результат, цена вопроса его, как правило, волнует меньше. Сбить ее он попытается разве что во время первой атаки, когда проверяет вас на прочность. С таким человеком можно вести себя достаточно открыто. Единственное, чего он по-настоящему боится, — провалить переговоры. Это не «аналитик»: мелкие ошибки ему не страшны. Но вот общая неудача — настоящий кошмар, абсолютно несовместимый с его представлением о себе. Когда речь заходит о деталях, «гонщикам» обычно не хватает терпения их обсуждать. Бывает, в их команду входит опытный «аналитик». Тогда нужно оговорить все до последней мелочи. Но если главное решение принимает сам «гонщик», постарайтесь ударить с ним по рук
  • Аналитики» (медленный темп обмена информацией / концентрация на достижении цели)
    Люди аналитического склада, пояснил доктор Пат, менее всего склонны к эмоциям во время переговоров.
  • Краткие выводы
    1. Как правило, негоциафобы используют стратегию уклонения гораздо чаще, чем готовы себе в этом признаться.
    2. Самым успешным переговорщикам свойственна доминирующая склонность к сотрудничеству — но не столь сильная, чтобы они безрассудно прибегали к этой стратегии в любой ситуации.
    3. Чем больше мы готовы к борьбе и чем более умело ее ведем, тем больше у нас шансов на сотрудничество.
    4. По мере излечения негоциафобии склонность к приспособлению обычно слабеет, а готовность к борьбе возрастает.
  • Негоциафобы не просто избегают переговоров; очевидный симптом их болезни — нежелание покидать эту зону в ходе переговорного процесса. Если вы хотите повысить вероятность успеха, вам нужно более умело адаптироваться к обстановке. Главная задача, — продолжал он, — понять стратегию другой стороны и адекватно на нее отреагировать. От этого в первую очередь и зависит, какую стратегию выберете вы сами
  • главное открытие в процессе самооценки на второй стадии — это сопоставление второй и третьей колоно
  • стремление создать благоприятную обстановку (понять интересы партнера, проявить гибкость, совместно искать решения), естественное для обеих сторон, готовых к сотрудничеству, может быть сочтено слабостью и с выгодой использовано теми, кто предпочитает сотрудничеству противоборство.