Цитаты из книги «Минута на размышление. Простой способ добиться успеха в переговорах»

Но поскольку вы не позволили MGB и дальше пить из вас кровь, а также сделали им обоснованное предложение, эту фазу переговоров не следует считать полным провалом.

Этот отдел занимается тем, что регулярно «трясет» поставщиков и собирает все, что можно вытрясти. Последние два с лишним года мы постоянно подстраивались под них, и дело дошло до того, что XL уже ничего не зарабатывала, а их система устарела и стала практически бесполезной. Стыдно признаться, но возникла ситуация взаимного проигрыша.

Опытный стратег поймет, при каких обстоятельствах уклонение и приспособление наиболее уместны, — хотя эти варианты обычно мало что дают. 2. Возражения оппонентов — вещь не очень приятная, но они все же лучше, чем мертвящее молчание «уклонистов». 3. Стратегия противоборства — наиболее разумный вариант в тех случаях, когда первая прикидка показывает: много с этой сделки не получить; но вот скрытые перспективы отношений нужно взвесить крайне тщательно. 4. Сотрудничество требует гораздо больше усилий, чем прочие три стратегии; однако если мы обоснованно выбираем этот вариант, доходы могут оказаться неизмеримо выше затрат.

Второй важный рычаг воздействия в наше время — информационный потенциал. Он зависит от того, насколько тщательно мы анализируем данные, прогнозируем ситуацию и формулируем предложения, нацеленные на обоюдную выгоду. Сторона, которая хуже подготовилась и меньше знает, довольно часто сама идет на уступки или принуждается к ним

Рычаги давления — это способность одной стороны воздействовать на то, что думает, говорит и делает другая. Более сильная сторона способна наградить или наказать нас

Приспособление, продолжал доктор Пат, приемлемо в тех ситуациях, когда наши возможности уступают возможностям контрагента, нет иных переговорных вариантов и все об этом знают. Тут, подчеркнул он, принципиально важно оценить свой потенциал, и пояснил:

Еще одна ситуация, когда уклонение может быть разумной стратегией, такова: мы и другая сторона понимаем важность проблемы, но полагаем, что получим лучший результат на переговорах, которые уже ведем с иными партнерами.

В таких случаях я рекомендую выписывать ценным покупателям «бесплатный счет». Это гораздо разумнее, чем полное уклонение от обсуждения дополнительной оплаты, в данном случае фактически тождественное приспособлению, прибегать к которому пока нет нужды. Оцените этот первый час в двести долларов, но в графе «сумма к оплате» поставьте «бесплатно». Пошлите этот единственный в своем роде документ по электронной почте,

Угодники» (медленный темп обмена информацией / концентрация на налаживании отношений)

— Как только «гонщик» окончательно уяснит, что голыми руками вас не возьмешь, он начнет рассматривать вас как подходящего партнера для сотрудничества. Вообще-то в такую игру он старается не играть, но если уж решит, что вы ее достойны, можно сорвать неплохой куш. Обычно его интересует самый главный вопрос, и если вы тут проявите смекалку, на «мелочи» у него уже не хватит внимания. Этот вопрос для него — настоящая заноза; когда вы ее найдете и извлечете, других препятствий практически уже не будет. А поскольку он спешит получить результат, цена вопроса его, как правило, волнует меньше. Сбить ее он попытается разве что во время первой атаки, когда проверяет вас на прочность. С таким человеком можно вести себя достаточно открыто. Единственное, чего он по-настоящему боится, — провалить переговоры. Это не «аналитик»: мелкие ошибки ему не страшны. Но вот общая неудача — настоящий кошмар, абсолютно несовместимый с его представлением о себе. Когда речь заходит о деталях, «гонщикам» обычно не хватает терпения их обсуждать. Бывает, в их команду входит опытный «аналитик». Тогда нужно оговорить все до последней мелочи. Но если главное решение принимает сам «гонщик», постарайтесь ударить с ним по рук