Аналитики» (медленный темп обмена информацией / концентрация на достижении цели)
Люди аналитического склада, пояснил доктор Пат, менее всего склонны к эмоциям во время переговоров.
Краткие выводы
1. Как правило, негоциафобы используют стратегию уклонения гораздо чаще, чем готовы себе в этом признаться.
2. Самым успешным переговорщикам свойственна доминирующая склонность к сотрудничеству — но не столь сильная, чтобы они безрассудно прибегали к этой стратегии в любой ситуации.
3. Чем больше мы готовы к борьбе и чем более умело ее ведем, тем больше у нас шансов на сотрудничество.
4. По мере излечения негоциафобии склонность к приспособлению обычно слабеет, а готовность к борьбе возрастает.
Негоциафобы не просто избегают переговоров; очевидный симптом их болезни — нежелание покидать эту зону в ходе переговорного процесса. Если вы хотите повысить вероятность успеха, вам нужно более умело адаптироваться к обстановке. Главная задача, — продолжал он, — понять стратегию другой стороны и адекватно на нее отреагировать. От этого в первую очередь и зависит, какую стратегию выберете вы сами
стремление создать благоприятную обстановку (понять интересы партнера, проявить гибкость, совместно искать решения), естественное для обеих сторон, готовых к сотрудничеству, может быть сочтено слабостью и с выгодой использовано теми, кто предпочитает сотрудничеству противоборство.
Прежде всего, вопросы, относящиеся к сотрудничеству, сформулированы в виде утверждений, с которыми трудно не согласиться. Они очень похожи на «я люблю маму, яблочный пирог и американский флаг»
К чему у меня предрасположенность — к уклонению, приспособлению, противоборству или сотрудничеству?» Ответ будет неожиданным: ко всему. У всех нас есть врожденная склонность ко всем четырем стратегиям, и все дело лишь в том, как она распределяется. Потому-то нам и нужно понять, склонность к какой стратегии в каждом из нас преобладает
Ее адепты привыкли оправдывать себя: дескать, в настоящий момент у них нет времени заниматься тем или иным вопросом. Открою вам один секрет: у вас нет времени не заниматься важными проблемами и не решать их.