Цитаты из книг автора «Джордан Белфорт»

Каким в вашем представлении должен быть идеальный продукт? Этот вопрос отлично работает в одних отраслях и не работает в других. Ключевым условием здесь является использование интонации разумного человека, которая позволяет перевести разговор в плоскость объективного «научного» обсуждения, абстрагировавшись от личных и финансовых обстоятельств.

Обратите внимание, насколько осмысленными стали эти вопросы в такой последовательности: каждый из них подготавливает почву для последующих вопросов, а каждый ответ потенциального покупателя обрисовывает определенный аспект его жизни, в который вы можете углубиться с помощью дополнительных вопросов.

Вы сообразительны. необходимо сделать в первые четыре секунды общения, иначе вам предстоит трудный бой.

Предположим, во время презентации вы случайно сказали или сделали что-то, что серьезно смутило потенциального покупателя, и он перестал вам доверять. Каковы ваши шансы на закрытие сделки в этом случае? Нулевые! Никаких! Шиш!

По сути, в любой момент у вас есть возможность выбрать, на чем сосредоточить внимание, — и в зависимости от того, на чем вы фокусируетесь, вы входите в соответствующее эмоциональное состояние. Например, если следующие несколько минут вы будете думать обо всем хорошем, что есть в вашей жизни, — недавний успех в бизнесе, любовные отношения, здоровые дети, недавно достигнутая цель, проведенный с семьей отпуск, — то обнаружите, что чувствуете себя прекрасно, полны оптимизма и уверенности в себе.

Возможно» — это означает, что потенциальный покупатель «сидит на заборе» и может спрыгнуть в любую сторону. В этом случае продавец должен быть готов столкнуться со всеми типичными возражениями, которые выдвигают потенциальные покупатели во второй части процесса продажи. Всего таких возражений насчитывается от 12 до 14, хотя половина из них — это вариации двух основных.

Кивайте головой, когда потенциальный покупатель что-то вам рассказывает. Это показывает, что вы понимаете, о чем он говорит, и находитесь на его стороне.

Чтобы задавать такие инвазивные вопросы, брокер должен был создать необходимый уровень доверия и взаимопонимания, а также задействовать еще один важный аспект человеческого общения — смягчающий эффект .

Другими словами, потенциальный покупатель будет честно и откровенно отвечать на ваши вопросы только в том случае, если воспримет вас как настоящего эксперта в своей области, человека, которому можно доверять и которого стоит слушать, потому что он может помочь ему достичь целей и избавить от боли.

Хочу уточнить: я не говорю о фанатичном, бьющем через край энтузиазме, когда кричат, размахивают руками и с пеной у рта расхваливают продукт. Это самый верный способ заставить потенциального покупателя бежать от вас без оглядки.