Цитаты из книг автора «Джордан Белфорт»

Другими словами, его текущий уровень уверенности не является неизменным и клиент с нетерпением ждет, чтобы вы на него повлияли.

Мы называем эти три основных элемента тремя десятками, поскольку оцениваем текущий уровень уверенности потенциального покупателя в каждом из них по шкале от 1 до 10.

Между тем настоящий раппорт основан на двух вещах: Во-первых, на отношении «я забочусь». Вы должны показать потенциальному покупателю, что вы не просто хотите заработать комиссионные, а действительно хотите помочь ему удовлетворить потребности и избавиться от боли. Что вы искренне заботитесь о его интересах, а не только о своих собственных. Во-вторых, он основан на похожести. Люди предпочитают иметь дело с теми, кто похож на них, а не радикально от них отличается. Приведу наглядный пример.

Во-первых, идентифицировать его потребности, причем не только основную потребность, но и любые второстепенные потребности или «проблемы», которые у него могут быть. Во-вторых, узнать о его убеждениях, которые могут оказать влияние на процесс продажи. Возможно, человек не любит заключать сделки по телефону, или не склонен принимать быстрые решения, или же не доверяет продавцам в целом. В-третьих, выяснить, сталкивался ли он с аналогичными продуктами в прошлом, был ли этот опыт положительным или отрицательным и как он относится к продавцам, у которых покупал. В-четвертых, узнать о его ценностях, то есть что для него важнее всего. Применительно к акциям — он хочет роста или дохода? Он хочет подготовиться к пенсии или же планирует отдавать всю прибыль благотворительной организации или религиозному учреждению? Или же он — просто азартный человек, ищущий риска и острых ощущений?

В-шестых, выяснить его проблемы — по поводу чего у него болит голова.

Я учил их действовать так, будто… Я говорил: «Действуйте так, будто вы богатый человек, и вы станете богатым. Действуйте так, будто вы абсолютно уверены в себе, и вы станете уверенным в себе. Действуйте так, будто у вас есть все ответы на все вопросы, и у вас будут эти ответы!»

Видите ли, в прямолинейной системе продаж нужно собрать о потенциальном покупателе гораздо больше информации, чем вы привыкли. Его финансовые возможности — это еще не все. Вы должны узнать о нем следующие вещи. Во-первых, идентифицировать его потребности, причем не только основную потребность, но и любые второстепенные потребности или «проблемы», которые у него могут быть. Во-вторых, узнать о его убеждениях, которые могут оказать влияние на процесс продажи. Возможно, человек не любит заключать сделки по телефону, или не склонен принимать быстрые решения, или же не доверяет продавцам в целом.

Ваши денежные затраты составят всего $3000, а взамен вы получите: [первую выгоду], [вторую выгоду] и [третью выгоду]. Как я уже говорил, весь процесс очень прост. И даже если вы получите всего половину тех выгод, которые получают мои клиенты по этой программе, поверьте, вы будете сожалеть только об одном — почему я не связался с вами на полгода раньше. Разумное предложение, верно?»

По сути, речь идет о том, что нужно испытывать искренний интерес к разговору с потенциальным покупателем и радоваться возможности поговорить с ним. Формальное начало только отдалит вас от установления мгновенного раппорта с собеседником, и вам придется немало потрудиться, чтобы доказать реальный интерес к нему и его благополучию.

Подавляющее большинство людей считают, что их душевное состояние зависит исключительно от внешних факторов. Например, если с ними происходит что-то хорошее, у них хорошее настроение; а если случается что-то плохое, они погружаются в негатив. Очевидно, что проактивный подход НЛП к управлению эмоциональным состоянием актуален для всех, кто занимается продажами, — и, если на то пошло, для всех, кто хочет стать хозяином своей жизни.