Цитаты из книг автора «Джордан Белфорт»

существует два типа уверенности: логическая и эмоциональная. Это две совершенно разные вещи.

Гиганты, о которых я говорю, — это двое создателей НЛП: доктор Ричард Бендлер, блестящий и загадочный ученый, мечтатель и гипнотизер, а также профессор лингвистики Джон Гриндер.

При этом всегда следует соблюдать одинаковую последовательность: Сначала создать уверенность в предлагаемом вами продукте. Затем лично в вас как в продавце. И, наконец, в вашей компании, которая стоит за продуктом.

Видите ли, люди редко покупают под влиянием рациональной логики; они покупают на эмоциях, а затем обосновывают свое решение логически.

Помните, что ваши слова создают у человека логическую уверенность, а интонации — эмоциональную уверенность.

Интонации и язык тела являются двумя составляющими чрезвычайно мощной коммуникативной стратегии, известной как бессознательное общение, и играют решающую роль в том, как мы доносим до людей свои мысли — не только когда говорим, но и когда слушаем.

Чтобы избежать прямой конфронтации и не обидеть продавца, потенциальный покупатель прибегает к небольшой невинной лжи, которая, однако, дает продавцу ложную надежду. Продавец думает, что, если перестанет сейчас давить на покупателя и закончит встречу, у него будет шанс закрыть сделку со второй попытки. К сожалению, это не так.

Итак, вот как все это работает вместе. Во-первых, с помощью вербального дефицита вы воздействуете на логический ум потенциального покупателя: «У нас осталась всего одна модель 750iL черного цвета с черным салоном, и следующая поставка будет только через три месяца». Во-вторых, с помощью проникновенного шепота — интонации дефицита — воздействуете на подсознание потенциального покупателя, усиливая ощущение дефицита и срочности. В-третьих, добавляете информационный дефицит, намекая на ограниченность самой информации.

Из всех перечисленных факторов какие вы считаете наиболее важными?

Вкратце эта техника состоит в том, что вы прокручиваете в голове фильм о воображаемом будущем, где вы уже достигли некой желанной цели. Благодаря этому вы можете испытать положительные чувства, связанные с достижением цели, прямо сейчас, а не через несколько лет, когда (и если) это действительно произойдет.