Цитаты из книг автора «Джордан Белфорт»

Первый архетип — готовые к покупке.

он должен считать, что это лучшая вещь после хлеба в нарезке!

Видите ли, люди редко покупают под влиянием рациональной логики; они покупают на эмоциях, а затем обосновывают свое решение логически. Кроме того, логическое мышление построено на анализе, поэтому чем больше информации вы даете человеку, тем больше информации он хочет получить. В результате, когда вы выводите потенциальных покупателей на высокий уровень логической уверенности, в ответ можете услышать: «Звучит здорово, но мне нужно подумать» или «Мне нужно собрать еще кое-какую информацию, поэтому я перезвоню вам».

В НЛП звук колокольчика называется якорем, его использование — активизацией якоря, а сам процесс установления связи между двумя формально несвязанными вещами — якорением.

Когда потенциальный покупатель может соединить воедино все пункты рассказанной вами истории, не найдя ни одной неувязки, он приобретает логическую уверенность в вашем продукте.

Таким образом, как при личном общении, так и при общении по телефону в первые четыре секунды вы должны закрепить в восприятии потенциального покупателя три ключевые вещи: Вы сообразительны. Вы — энтузиаст своего дела. Вы — эксперт в своей области. Это абсолютно необходимо сделать в первые четыре секунды общения, иначе вам предстоит трудный бой.

Если хотите знать, какой из двух типов уверенности важнее, ответ — оба важны и оба абсолютно необходимы, если вы хотите закрыть сделку на высочайшем уровне.

Для достижения успеха в продажах существует четыре ключевых состояния, которые вы должны научиться вызывать у себя в нужный момент. (В прямолинейной системе продаж их называют четырьмя С — Certainty, Confidence, Clarity, Courage — уверенность, убежденность, ясность и драйв соответственно.)

Допустим, в ответ на ваше предложение купить потенциальный покупатель говорит: «Звучит неплохо. Но мне нужно подумать». На что вы должны ответить: «Хорошо, я вас понимаю. Но позвольте задать один вопрос: как вам сама идея? Вы считаете ее разумной? Она вам нравится?»[6]

Добрый день! Меня зовут Билл Питерсон, я из компании Acme Travel из Беверли-Хиллз, Калифорния. Как ваши дела?»