По сути, управление эмоциональным состоянием в продажах состоит в том, что вы временно блокируете негативные мысли и эмоции, тем самым сохраняя позитивный мысленный и душевный настрой.
Джон, можно задать вам несколько коротких вопросов, чтобы не тратить зря ваше время?»
«Джон, позвольте задать вам несколько коротких вопросов, чтобы я мог лучше вам помочь?»
«Джон, разрешите задать вам несколько вопросов, чтобы я мог понять, что именно вам необходимо?»
Еще один замечательный пример — использование энтузиазма для создания у потенциального покупателя эмоциональной уверенности. Когда вы говорите о своем продукте с воодушевлением, покупатель начинает верить, что вы предлагаете действительно что-то хорошее.
Эмоциональная уверенность, как следует из ее названия, основана на чувствах и эмоциях. В идеале потенциальный покупатель должен страстно желать ваш продукт и быть готовым удовлетворить эту потребность практически за любую цену.
«Джон, можно задать вам несколько коротких вопросов, чтобы не тратить зря ваше время?»
«Джон, позвольте задать вам несколько коротких вопросов, чтобы я мог лучше вам помочь?»
«Джон, разрешите задать вам несколько вопросов, чтобы я мог понять, что именно вам необходимо?»
Итак, вместо того чтобы говорить «Добрый день, меня зовут Билл Питерсон, я из компании Acme Travel. Могу я поговорить с Джоном Смитом?» — что равносильно самоубийству, — нужно просто сказать приветливым, радостным голосом: «Добрый день, это Джон?»
Первая техника называется структурированной регрессией, она помогает людям избавиться от ограничивающих убеждений и заменить их поддерживающими убеждениями. Вторая техника — это якорение, цель которой, как уже говорилось, состоит в том, чтобы дать людям возможность управлять своим эмоциональным состоянием по желанию.
Когда речь идет о продаже, если вы скажете что-то шепотом в правильный момент презентации, после чего снова повысите голос, то эффект будет поразительным.
Все это отговорки, предназначенные лишь для одного — скрыть неуверенность! Другими словами, потенциальному покупателю не хватает уверенности, чтобы купить у вас, и ваша задача — создать у него эту уверенность!
Все просто: если потенциальный покупатель не доверяет вам, он ничего у вас не купит. Не важно, насколько он уверен в вашем продукте, — он у вас ничего не купит. Если он действительно хочет купить этот продукт, то найдет кого-то другого, кто продает то же самое, — продавца, которому он доверяет, — и купит у него. Вот и всё.