Цитата из книги «Сначала скажите нет. Секреты профессиональных переговорщиков»

Вопросы на переговорах – это “горючее”, позволяющее создать перед умственным взором противника тот образ, который послужит катализатором решения. Мы хотим, чтобы основное внимание на переговорах, насколько это возможно, уделялось миру нашего противника. Вопросы – это еще одно средство, которое помогает нам контролировать ощущение нужды и занять позицию “не в порядке”. Но самая важная их цель такова: они позволяют нам сориентироваться в мире противника, увидеть ситуацию его глазами, а затем подвести его к ясному ви́дению, а значит, и к решению.