Три дня чтения в подарок
Зарегистрируйтесь и читайте бесплатно

Цитаты из Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков

Читайте в приложениях:
1890 уже добавило
Оценка читателей
4.42
  • По популярности
  • По новизне
  • Как участник переговоров, вы обязаны понимать важность этого принципа. Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду – значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения.
    4 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Вы НЕ нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду – значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения.
    3 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Забота должна быть частью вашего невербального поведения. Если вы сидите, воздержитесь от внезапных рывков вперед. Откиньтесь назад, расслабьте шею, лицо и руки. Если вы стоите, прислонитесь к стене, примите свободную позу. Человек не станет чувствовать себя комфортно и общаться с вами открыто, если вы над ним буквально “нависаете”. Это – всего лишь здравый смысл, и любой рядовой участник переговоров в состоянии вести себя подобным образом. Обычно на переговорах многие излучают неправильные сигналы: люди наклоняются вперед, теребят руки и барабанят пальцами по столу. Участник переговоров, который действительно хорошо подготовлен и чувствует себя свободно, остается спокойным и расслабленным.
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Попытки думать и действовать, исходя из стремления сохранить отношения, ведут к поражению
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Когда переговоры становятся слишком эмоциональными и напряженными, высокий и пронзительный тембр голоса – верный признак нужды. Поспешные ответы – другой несомненный ее признак. Участники переговоров, испытывающие нужду, повышают тембр голоса, а те, кто держит ситуацию под контролем, понижают его. Поэтому, испытывая внутреннее смятение или сильные эмоции, понижайте тембр голоса. Снижайте скорость.
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Миссия – это то, что я представляю собой в этом мире, что я хочу совершить прежде всего и как я хочу это совершить. Если бы пришел час моей смерти, я мог бы искренне сказать: это то, ради чего я хочу жить”.
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • мудрый участник переговоров знает, что только один человек на переговорах может чувствовать себя “в порядке”. Этот человек – его противник.
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • “Чего бы вы от меня хотели?”
    Этот простой вопрос совершенно другого типа и вносит в процесс переговоров некоторое оживление: услышав такой вопрос, люди чувствуют себя свободно. Он показывает, что вы, сидящий за столом переговоров и задающий этот вопрос, ни в чем не нуждаетесь. Вы открыли пространство для переговоров и не проявляете никакого страха. Вы не делаете никаких предположений. Противник чувствует себя “в порядке”, потому что вы – к его услугам. Вы определенно не пытаетесь завершить сделку, не пытаетесь запутать его или использовать еще какие-либо хитрые уловки. Услышав такой открытый вопрос, противник не имеет никаких причин бояться вас.
    2 В мои цитаты Удалить из цитат
  • В любых переговорах техника контрвопроса гарантирует: вы будете обсуждать вопросы, важные для вас, что позволит вам собрать максимум информации и достичь ясного понимания. Ваша работа – задавая вопросы, получать у противника информацию, а не выдавать ему информацию, отвечая на его вопросы. Контрвопрос – это обычная юридическая техника. Вопросы и контрвопросы помогают нам проникнуть в мир противника и создавать образы перед его внутренним взором. Если мы не умеем задавать вопросы и применять технику контрвопроса, то далеко не уедем.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • На переговорах нужно использовать тот же подход. Если вы можете подражать поведению “не в порядке”, которое демонстрировал Коломбо, хотя бы в самой малой степени и в своем собственном стиле, вы в геометрической прогрессии увеличиваете свои шансы на успех в переговорах.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Теперь я хочу попросить вас проявить терпение и быть ко мне
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Страх отказа – еще один признак нужды, особенно желания всем нравиться.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Забота, контрвопрос:
    “Конечно, это хорошо продумано. Кстати, каковы ваши ценовые ограничения?”
    “Мы определенно должны поговорить об этом, но прежде позвольте мне…”
    “Интересно. Действительно интересно. Каковы крайние сроки поставки?”
    “Об этом я не подумал. Когда вы можете осуществить эту поставку?”
    “Гм-гм. Не пропустил ли я чего-нибудь? Что вы еще можете мне об этом сказать?”
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • Если бы я впервые столкнулся с системой ведения переговоров, основанной на решениях (в противоположность переговорам, базирующимся на эмоциях и компромиссах), то поставил бы перед собой следующие цели: постоянно концентрироваться на своей миссии, контролировать ощущение нужды и собственные потребности, никогда не демонстрировать их, всегда позволять противнику чувствовать себя “в порядке”, не бояться говорить или выслушивать “нет”
    1 В мои цитаты Удалить из цитат
  • При любой возможности включайте “нет” в переговоры. Не бойтесь этого слова, поощряйте его. Вы не воспринимаете его как личное оскорбление, потому что не испытываете нужды. Вы понимаете, что любое “нет” обратимо. В тот момент, когда вы действительно усвоите этот принцип системы Кэмпа, вы станете проводить переговоры намного более успешно. Как только вы перестанете беспокоиться, не заденет ли ваше поведение чьих-то чувств, как только вы прекратите пытаться спасать противника, вы станете проводить переговоры намного более успешно. Как только вы поймете честность и силу “нет”, вы сделаете большой шаг прочь от переговоров, основанных на эмоциях, в направлении переговоров, основанных на решениях.
    1 В мои цитаты Удалить из цитат