Цитаты из книги «Как стать волшебником продаж: Правила привлечения и удержания клиентов»

Мистер К. остроумно парировал отказ владельца, спросив его: «А почему Вы не можете это сделать?» Мистер К. использовал именно «не можете», а не «не сделаете» или «не будете». Это важно, потому что в словах «не можете» содержится скрытый вызов авторитету и власти ресторатора.

Презентации, демонстрации, красочные стенды на торговых выставках становятся напрасной тратой денег, если не поддерживаются хорошо отработанной и эффективной стратегией личных продаж. Для многих торговых представителей хорошо подготовленная и профессиональная презентация — это костыль, для «волшебников продаж» — это инструмент. Многие торговые представители проводят свои презентации и потом ждут, что клиент скажет «да». «Волшебники продаж» помогают клиенту принять решение.

Когда клиент ответит на ваш телефонный звонок, предложите ему личную встречу и спросите: «У Вас под рукой ваш ежедневник?» Это «убийственный» вопрос в арсенале торгового агента, который в 90% случаев ведет к драгоценной договоренности о личной встрече.

Никогда не «зацикливайтесь» на неуклонном выполнении своего плана на столько, что вы забудете о клиенте. Будьте гибкими.

состоялась, «волшебники продаж» всегда спрашивают: «Что еще вызывает у вас сомнения?» или «Что еще мешает нам двигаться вперед?»

Вы не должны говорить о себе, вместо этого вы должны задавать клиенту заранее подготовленные зондирующие вопросы. Вы долж-ны услышать ответы клиента. Выясняйте. Обобщайте. Определите, чем вы можете помочь клиенту и каким образом ваши товары или услуги могут решить его проблемы.

«Волшебник продаж» отвечает на вопрос о том, почему клиент должен приобретать его продукцию и услуги, при помощи расчетов экономической выгоды, которую может получить клиент, и убытков, которые он понесет, если не сделает этой покупки.А также показывает, какую личную выгоду получит клиент. «Волшебник продаж» ставит себя на место клиента и отвечает на вопрос: «Если бы я был клиентом, какую выгоду принес бы мне этот продукт?»

Клиент должен получить и выгоду для своего бизнеса, и пользу для себя лично — это часто тесно взаимосвязано.

Попросите клиента приходить еще.

Помогите клиентам расплатиться с вами таким образом, чтобы они не испытывали смущения и не решили отправиться в следующий раз куда-то в другое место.