Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

На стадии разведки (т.е. сбора информации о потенциальном клиенте в ходе первоначальных переговоров с ним)

чаще встречаться с вашими потенциальными клиентами и обеспечивать их дополнительной информацией о продукте. Нужно постоянно держать под контролем свое послание. Оно должно быть всегда свежим, всегда актуальным.

т.е. первым не упоминать возможные возражения против вашего предложения или негативные мнения о вашем продукте.

представить надежные свидетельства третьих лиц и организаций, а также результаты исследований, опровергающие и нейтрализующие негативное восприя

уже на ранней стадии процесса продажи рассказывают о том, какие подлинные или мнимые проблемы могут быть связаны с их продуктом,

обсуждают то, что им кажется возможными возражениями, даже когда потенциальный клиент сам не затрагивал эту проблему;

отвечают на незаданные вопросы;

Им нужно, чтобы в ваших словах, в ваших невербальных элементах общения, в ваших действиях не было никаких противоречий.

Подготовку к переменам можно также осуществлять по ходу беседы, искусно задавая клиенту вопросы, цель которых — выяснить, какое положение вещей было бы для него желательным.

преувеличивать любой недостаток, любой фактор риска, любую озабоченность касательно вашего предложения и вас самих.