Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Эта разновидность когнитивного искажения — стремление подтверждать лишь определенную информацию — называется предвзятостью подтверждения

Это и есть еще одна разновидность когнитивного искажения — склонность во всем видеть негатив. Человеческий мозг настроен на то, чтобы лучше замечать неправильное, чем правильное

свободных от риска, почти не бывает, доверие играет ключевую роль, когда нужно снизить опасения клиентов и минимизировать риск, на который им придется пойти.

Микрообязательства — это совсем небольшие шаги, их легко осознать и легко предпринять, к тому же они сопряжены с малым риском. Клиент будет постепенно привыкать к малым изменениям, и ему станет легче пойти на масштабные перемены

Как реагирует на это средний продавец? Он пытается бороться. Он переключается на стандартную установку — заставить потенциального клиента согласиться с переменами.

Клиенты тащат свой эмоциональный багаж в процесс покупки. А поскольку человек помнит негативные события гораздо ярче позитивных, ваши контрагенты настроены на то, что в будущем выше

Ваши покупатели встревожены: «А что, если мы внесем изменения и все пойдет не так, как надо?» Потенциальные клиенты беспокоятся, что вы не выполните своих обещаний и погубите их бизнес.

Отличия — это очень притягательная штука. Отличия позволяют хорошо продавать товар.

Специалисты по продажам, умеющие разрушать ожидания, притягивают к себе клиентов

которые вы вызываете у контрагента, похожи на эти же характеристики других торговых представителей, которые звонили, писали, присылали демоверсии своего продукта, устраивали презентации и рекламные акции, бросали вызов или просто приходили поговорить с ним в этот самый кабинет, ваш потенциальный клиент определяет вас как скучного собеседника и рефлекторно пере