Если хотите знать правду, задавайте не прямые вопросы («Решение принимаете вы?»), а косвенные. Например, такие.
Не могли бы вы рассказать мне о ваших требо
Решение принимаете вы?» Задавая этот вопрос, вы ставите собеседника в неловкое положение. Если он ответит «нет», получится, что он открыто признал свою незначительность, а это идет враз
Этих ловкачей-контрагентов можно разоблачить, проверяя уровень их вовлеченности в ваш проект. Если они отказываются обсуждать сделку, налаживать с вами эмоциональные связи, не отвечают на деловые вопросы, нарушают обязательства и торопят вас, не задерживаясь на стадиях процесса продажи, — это верный признак,
стараюсь поставить собеседников в такую позицию, в которой они вынуждены выложить на стол свои возражения. Тогда я смогу нормально с ними работать, принимать осмысленные решения о своих следующих шагах, избегать неприятных сюрпризов и без задержек продвигать свои сделки впе
то позволяет вовремя понять, что сделку совершить невозможно, и начать инвестировать свое время в более подходящего контрагента;
гораздо легче работать с возражениями, вопросами и проблемами на ранней стадии процесса продажи, а не на том этапе, когда вы пытаетесь закрыть сделку;
когда все потенциальные преграды на виду, вы можете более эффективно сформулировать предложение, минимизирующе
Речь идет о том, чтобы вы побуждали собеседника возражать уже на ранней стадии процесса продажи, поскольку:
это служит проверкой увлеченности контрагента предложением: так можно выяснить, серьезно ли он настроен по отношению к данной сделке и готов ли продвигаться к ее совершению;
Добиваться того, чтобы потенциальный клиент четко и честно высказал свои реальные и возможные возражения, трудные вопросы, поводы для беспокойства, можно и нужно
В сфере продаж никто не в состоянии достичь успеха, пребывая в плену заблуждений. Вы должны добиваться того, чтобы правду выкладывали на стол — пораньше и почаще.
Работники сферы продаж избегают возражений, потому что легче пребывать в плену комфортных иллюзий, чем выкладывать правду и добиваться того, чтобы ваш собеседник тоже выкладывал правду. Такие иллюзии — это своего рода нежный вор, теп
забивают свои каналы сбыта буксующими сделками;
в последнюю минуту «внезапно» сталкиваются с «непреодолимыми» возражениями;
постоянно не дотягивают до прогнозируемых показателей;
предоставляют скидку, когда в этом нет необходимости;
торгуются сами с собой;
теряют драгоценное время на сделки, которые никогда не удастся успешно завершить.