Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Когда вы не мешаете потенциальным клиентам говорить, это активизирует данный цикл вознаграждения у них в мозгу и заставляет раскрыть карты. Для специалистов по продажам понимание этого цикла и умение его использовать — самый легкий способ вывести потаенные возражения на поверхность.

Эта же область активируется при потреблении вкусной еды, кокаина и во время секса. При каждом акте саморазоблачения эта зона мозга вспыхивала, как гирлянда на новогодней елке.

Как выяснили гарвардские ученые д-р Джейсон Митчелл и д-р Диана Тамир, саморазоблачение порождает в нашем организме особый всплеск концентрации нейроактивных веществ [1

вынудить потенциального клиента заговорить об этом возражении, выложить его на стол.

Когда вы встречаете подлинное или мнимое свидетельство существования какого-то возражения, необходимо преодолеть свою эмоциональную блокировку и с помощью детальных, тонких и искусных вопросов выну

ваши контрагенты принимают решение на эмоциональном уровне; они избегают конфликта, а значит, то и дело норовят скрыть информацию, дать уклончивые ответы, напустить туману, чтобы утаить свои реальные поводы для беспокойства; работники сферы продаж тоже не любят конфликтов, реальности они предпочитают иллюзии и позволяют предвзятости подтверждения заставить их не обратить внимания на истину.

Очень важно уметь налаживать отношения с советниками. Их возражения необходимо выводить на поверхность. Советники — основной источник неожиданных возражений, часто приводимых в последнюю минуту. Ваша цель — уметь взращивать и улещивать адвокатов, убеждать агностиков и нейтрализовать поперечников, норовящих ответить «нет» на всякое предложение. Наставники — сотрудники компании, которые готовы не только защищать ваше предложение перед руководством и персоналом, но и предоставлять вам кое-какую инсайдерскую информацию. В ходе выработки любой комплексной сделки формирова

Советники (фигуры, оказывающие влияние) играют активную роль в процессе покупки. Они могут выступать и как ваши заступники,

Искатели — фигуры, которых отправляют на охоту за информацией или которые делают это по собственной инициативе. Искатели —

Усилители — фигуры, которые видят проблему или пробел, с которыми может справиться продукт. Эти адвокаты перемен усиливают осознание сотрудниками организации определенных проблем, трудностей, потребностей, и они способны помочь распространить ваше послание. Такие люди могут находиться на самых разных уровнях корпоративной иерархии. Различна и степень их влияния на то, заключат ли с вами сделку. В большинстве случаев их влияние не прямое. Бывает, что они сами используют