Цитаты из книг автора «Джеб Блаунт»

Кроме того, важно избегать слов, которые часто используют торговые агенты. Прибегая к такой фразеологии, вы играете на руку ожиданиям собеседника. Затертые слова и выражения типа «наладить контакт», «я просто хотел бы…», «отличный вариант!» или «я вас услышал» с

Ступенька — это заранее выученный автоматический отклик на мнимое или реальное отторжение. Такой отклик вообще не требует, чтобы вы думали. Он дает логической части мозга небольшую передышку, позволяющую ей нагнать события, подняться над волной деструктивных эмоций и

рефлекторными реакциями, отмахиваниями и возражениями, возникающими в ходе поиска новых клиентов, вы будете применять простую, но очень действенную трехступенчатую схему (см. рис. 10.2). Ступенька Разрушение ожиданий Просьба

трехступенчатую схему обхода возражений, чтобы разработать простые, удобные для повторения сценарии, наборы фраз, которые можно произносить не думая: это позволит подняться над своими эмоциями.

Чтобы научиться эффективно обходить отклики типа РРОВ, возникающие при поиске клиентов, нужно всего лишь: Выявить все возможные РРОВ (см. табл. 10.1), уникальные для вашего сектора и товара; Использовать трехсту

РРОВ и заранее продумывать эффективные реакции на них. Можете прямо сейчас выделить несколько минут на то, чтобы заполнить таблицу 10.1. Перечислите РРОВ, с которыми сталкиваетесь, а затем выстройте их по порядку — от самых частых до наименее распространенных.

Только вот в сфере продаж эти постоянные отмахивания словно отрубание хвоста по частям. Вы сами себя обманываете, полагая, будто чего-то добились.

таком отмахивании главное — не идти на конфликт: «Позвоните мне позже». «Обратитесь ко мне примерно через месяц». «Может быть, просто пришлете мне какую-то информацию?» (Величайшее отмахивание всех времен.)

Мы занимаемся такими работами внутри компании». «Я за рулем». «Я как раз сейчас ухожу».

Примеры таких реакций: «Нам это неинтересно». «Нас и так все устраивает». «У нас уже составлены все планы». «Я занят». «Я на совещании».